马俊南京航大意航科技股份有限公司副总经理

点击下载大图

诚如案例中所描述的，开渠道大会始终是让厂商头疼的事情：不开不行，担心会让渠道商觉得过去一段时间的销售情况不乐观；开又总是达不到应有的效果。问题也正如案例中所描述的那样，有人觉得讲得太浅了，有人觉得内容没意思，大部分时间都在外面游玩，根本不听会议内容。

从现在厂商的操作方式来看，厂商大多将渠道大会细分，不同内容的会议采取不同的形式。

渠道大会按内容不同，大致可以分为三种：第一种会议内容以业务培训为主，主要是向渠道商进行技术培训、销售培训等，这种会议一般都不会邀请老板参加，而是邀请一些业务骨干参加，会议地点也不会专门设置在旅游城市，而多是选择在厂商总部所在地进行；第二种会议是以新产品线发布、渠道政策调整沟通等内容为主，这种会议现在大都采取视频会议的形式，成本低，效果也不错；至于第三种渠道大会，则是以年度业绩总结、销售奖励等非业务内容为主的会议，一般多选择在销售淡季举行，地点也多选择在旅游景点（而且每年都会换地点），会议以沟通感情为主要目的。

此外，厂商还可以通过开区域性渠道会议、某一条产品线渠道会议的方式来解决内容与形式的统一问题。