2007电脑商报-走近中国网络安全渠道重庆分论坛文字直播
走近中国网络安全渠道
——电脑商报2007网络安全市场发展趋势系列论坛
主办单位：电脑商报 电脑商网 VPW方案商网
协办单位：中国IT供应链研究中心
赞助商：卫士通 深信服科技 中科新业
主持人：各位来宾，大家下午好，首先感谢各位在百忙之中来参加由电脑商报举办的2007年电脑商报走近中国网络安全渠道（重庆）研讨会，在会议开始之前请大家把手机调到振动状态或关闭。好，谢谢大家的配合。在会议开始之前，首先我介绍一下，我叫戴红翔，来自北京电脑商报，是本次活动的现场主持，另外担任本次论坛研讨主持的是电脑商报的主编张戈，他会和重庆的网络安全渠道一起分享一下电脑商报对网络安全渠道的调研报告以及全国一些网络安全渠道的典型成功案例。
另外在会议的现场大家也注意到，电脑商网今天也同时开通了重庆网安论坛的网上直播，在网上参与论坛的渠道商也会和我们一起参与到现场的讨论中来。
下面由我来介绍一下本次论坛的嘉宾，他们会和重庆的网络安渠道共同探讨目前网安市场的机遇与挑战，他们是：卫士通信息产业股份有限公司成都卫士通信息产业股份有限公司副总经理谭兴烈博士！
成都卫士通信息产业股份有限公司市场总监及网络安全产品营销事业部总经理王锦怡女士
成都卫士通信息产业股份有限公司网络安全产品营销事业部副总经理张权先生
成都卫士通信息产业股份有限公司网络安全产品营销事业部区域销售经理吴小波先生
深信服电子科技有限公司西南区产品总监谭磊先生！
深信服电子科技有限公司刘平先生！
另外深圳市中科新业信息科技发展有限公司西部大区经理史晶晶女士！
深圳市中科新业信息科技发展有限公司技术支持经理甘东觉先生。
好了，为了使大家能积极参与到我们的论坛中，电脑商报在现场设置了有奖问答的产品，大家可以在写好的调查问卷在会议结束的时候领到一份精美的礼品，我们可以合影留恋。谢谢大家，我们的会议正式开始，本次论坛我们分两个部分，一个是研讨环节一部分是演讲环节，首先请电脑商报张戈为大家做一个主题演讲。大家欢迎！
张戈：各位嘉宾大家下午好，我不太善于在上面做演讲，有什么不对的地方请大家见谅。
在开始的时候我先回答一个网友提出的问题，因为本次论坛我们电脑商报通过我们的电脑商网进行直播，昨天的时候我们已经把预报放到网上了，我们之后看到网上出现了一个问题，就是现在类似的这种网络论坛这么多，你们电脑商报举办的网络论坛有什么特色，其实我觉得我可以这么回答一下这个问网友的问题。
因为厂商来到重庆可能就是跟咱们在座的合作伙伴建立联系，但我们电脑商报来到重庆就是来向大家学习来的，来学习大家的先进的营销经验，另外就是想了解一下重庆当地的市场，当然我们也会把全国各地的先进的营销经验介绍给大家。好，现在开始我的演讲！
信息等于氧气，这是我们对于网络安全市场的基本判断，就是IT产业就是向各行各业传递它的信息，信息就像氧气一样无孔不入，而网络安全等于是在屏蔽这些氧气中的氟气，而我们看网络渠道等于就是IT这个产业中的医生的角色，我演讲分四个部分，我给大家介绍一下我们做的百家安全渠道的调研报告，第二我向大家介绍一下网安的一些好的方面，还有我们最新的动态，最后一个就是介绍电脑商报的发展概况。
我们在本次论坛之前对全国100家网络安全渠道进行了一个电话调研，这是我们的第一个问题。问他们代理了哪些产品，我们看到这个数据之后我很惊讶，我觉得现在网络安全市场是一个比较畸形的一个市场，防火墙市场是一支枝独秀。他还没有得到更多用户的一个认可，其实我就觉得这从相反的方向看，给大家一个很大的市场商机，防火墙市场大家感到没有一个明确的位置，但是其他的产品方向，我觉得现在进入还能找到咱们公司发展的位置。这是我们对网络安全渠道对渠道商年销售产品消费额的一个调研。从这个片中我们可以看到就是有35%的渠道它年销售网络安全销售额是在100以下，就是说渠道商在重视安全产品方面还不是很重视安全产品，网络安全渠道还是比较小。这张片子是介绍了一下渠道商它认为所在区域哪种销量增长最快，第三场的片子印证了第一张的片子，他们认为防火墙的市场是目前增长得比较快的市场，这是我们对行业用户做的一个调研，我们发现政府现在依然是IT产品的最大的用户。但是其他就是说在政府之外，电信、金融、教育也是很大一块，信息化程度越高的产业它对网络的需求是越大的。我们政府行业依然是网络安全渠道在营业额中占较大的比例，但这个市场我们也看到，其实政策是拉动市场的一个最大的因素，但这种拉动其实相对于是一种被动的拉动，以后随着企业信息化的推动，逐步趋于多元化，这是我们对当地各地市场竞争态势的变化。其中我们可以发现在一个行业中，大部分的行业中都会出现5-10家这种渠道商在参与竞争，这种竞争手段多半是采取价格战，这是我们对用户了解安全产品的一个了解程度的调研。
这里面我们可以看到只有37%的用户是既了解技术又了解价格，我们认为这部分用户是成熟的，相反其他的用户我们认为是不成熟的，这个是渠道商告诉我的，在他们做的过程中很多情况下都是给用户做引导性的工作。
这张片子是我个人比较关心的一个问题，就是怎么渠道商愿意和大而全的厂商合作呢？因为我们在这里并不做判断，因为有的渠道商跟我们说过用户，他希望简单管理，他希望购买一个产品他希望这个产品管理他所有安全方面的问题，但还有一个渠道商给我们说现在用户的需求比较单一，他们是希望跟某一个厂商合作，他要伴随这个用户的发展。
这是我们在对产品方面做的一个调研，就是渠道商在选择产品的时候他会考虑到哪些因素，这里面我们可以看到渠道商其实最关心厂商的技术，近两年市场还没有突破由技术带动这个市场，他们希望由技术带动它的发展。它需要厂商的支持，我们可以印证上一个片子。
我介绍第二个就是网络安全的成功案例，首先我介绍一个上海网络渠道安全俱乐部，这可能是我出的一道问题，这个俱乐部我可以向大家解释一下组织形式，这个俱乐部成立于2006年的下半年，他是在厂商前头成立的，他的成员有上海几十家的网络安全渠道，它现在的活动频率现在保持在每个月一次的活动频率，我记得他们的第一次活动，就是说所有的渠道商坐下来见面，完了之后介绍一下自己公司的情况，介绍公司的成功经验。第二次它的活动内容是请上海圈子里的关于销售方面的一个培训，第三次活动有点发散了，就是他们在一个培训的同时组织了郊游的活动，在郊游中进行了沟通，这是上海网络安全经营俱乐部的一个情况。
其实我在想他们的一个副会长给我说的一句话，就是他们的渠道有可能在下面其实打得一塌糊涂，但是并不妨碍他们在俱乐部中进行这种坦诚的交流，我觉得这样的一种形势也可以引到重庆市场。
我们介绍第二个案例是转型案例，在我们看到在2000年后起步了一些网络安全的分销渠道。在2003年之后随着这种网络安全分销的利润下降，他们遇到了一些困难，但群柏遇到一个转型。它开始逐渐增加了他和IPS系统我也合作了覆盖群行系统，他和许多厂商合作了不同的产品线，它的主要目的是为核心的用户提供一些整体的解决方案。目前它认为这个公司，在采访中老板就说，它认为它的一个转型成功的标志就是现在群柏的工程师的数量超过了销售经理的数量。
第二个我们可以看渠道商靠服务吃饭的案例，这其实是两个服务商，很多人说渠道商靠服务吃饭这太难了，我们在上海看了两个比较出色的公司，有一个公司主要是面向外企的服务，他是对服务的价值是有比较清醒的认识的，目前这个柏安公司的这种年销售额是一千多万以上，另一家公司是三零卫士，他们公司的特点就是拥有国家的一些认证有一些厂商的资质，这些是受到政府部门的青睐，所以他们一面是在政府行业拥有大量的客户，这两个公司都是靠服务吃饭的，这两个公司有一个特点，他们的老板都是做技术出身的，所以他们公司有这样一个发展思路。
第四个案例我们可以看一下网络安全渠道，他们做的是在一些经销商背后的服务商，我们看一下上海正堂公司，它看到一个商机，就是它看到现在的集成商，不是所有的集成商都非常关注或者是重视安全产品，也不是所有的网络安全渠道都熟悉所有的安全产品，所以它看到这个商机以后，这个公司决定转型，它为所谓的集成商提供整体的服务，包括用户信息的挖掘，用户产品的选型、方案设计、与用户的技术交流，与用户的商务谈判。其实在这种状态下，集成商提供的客户资源，正常公司是提供后台支持。现在这家公司运作状态应该是在我没记错的话是三四百万的销售额，但是他们这种都是员工的成本，没有什么产品方面的一些成本在里面。
第五个案例我介绍M公司，我跟M公司不是很熟，就不透露公司的姓名了，M公司是身处广东的一个三级市场，当地的环境是一个项目出来以后，广州深圳的运营商一拥而上，他们公司发现了一个现象是什么呢，就是外地的经销商进入本地市场的时候，他们旁边会坐一个人，就是厂商的技术人员，为他们提供技术服务，向渠道商提供商务服务。M公司并不认为这不是一个正常状态，后来他提出一个口号就是不需要厂商的支持，它需要它的销售人员、工程师，他能够提供用户的解决方案。这个公司在推广中也是有它一定的自己的办法。这个公司可能是它首先锁定了核心用户群，他锁定了外资企业，包括了台资和港资，第二个用户是上市公司或者是大型的民营企业，这种公司有良好的企业文化五，对管理比较重视，所以它在用户选择上就是这三类公司，他要把厂商的第一时间的产品传递给用户，它首先拿到一个产品之后他会组建一个大型的研讨会，在这之后一个月两至三次搞一个技术交流会，这个公司是从其他的，就是从做ERP软件转过来的公司，这个公司进入安全领域不到两年，现在业务成长了近六倍，成为当地市场的领头羊。
另外我介绍一下广东的一个公司，它是一个分销商，公司是成立于1994年，它以前是代理了一些网络产品，2004年的时候销售额是2个亿，在2004年它决定从网络产品向安全产品进行了一个转型，它的第一个转型它利用它的老的销售团队销售安全产品，后来它发现这种情况并不理想，原因在于这种老的销售团队它的销售惯性特别大，他发现安全产品不像想象中那么好销售，它完成它的销售额，它还是侧重于销售他的网络产品，他们在第一次转型之后，认为这种方式是行不通的，第二次转型的时候招了一批人组建了新的团队，但也不是很理想，新的销售团队它不能，就是利用广东本地十几年的老的用户群体，他把原来的用户群给丢掉了，在2005年我们进行了第三次重组，把老的人，老的销售团队和新的销售团队重组了，这次是比较成功的。我记得相对于2004年来说，我们销售额是2个亿，2005年他们维持在2个亿，但他们的利润额增加了很多。
下面我再介绍一个公司的转型案例，这个公司它等于是从一个网络分销渠道转向网络安全渠道，之后又重新代理了网络产品，东方趋势这家公司成立于1997年，它在成立初期，有低线路的产品线还有英特尔网络产品，在98年的时候是一个公司的年分销额接近3000万，在1998年之后这个公司进行了一个转型，对于这次转型他们公司的内部管理层几个股东之间有非常激烈的争论。最后股东决定投票，投票结果是2：3，这个公司决定了最后转型，转型最后的结果是营业额急剧下降，下降到了400万，这个老总也说，他公司也保持盈利就没有亏本。从2002年之后这个公司进行了第一次转型，06年之后又进行转型，他代理了网络产品，他认为这个公司发展了十年刚好是一个轮回，从网络产品到安全产品，现在又回到网络产品，现在他等于是一个升华，他能给用户提供整体的一个解决方案。
第三个问题，美国网络安全的基本动态，我们先来看统计数据，在美国2007年IT产业支出的预算，小型企业的IT增长是47%，中性企业增长了50%，大型企业它的IT需求增长了70%。在各个需求里面看，小型企业和中性企业他们对安全产品的需求最高，大型企业是将TC和安全列入了前两位，另外我们可以看到所谓的一些商机，所谓政策能给渠道商带来商机，就是随着我国公安部82号文件出台之后，给渠道商带来了很大的商机。我们在采访中也发现了一个问题，其实吃这种政策饭并不是很容易，这些政策并不是很稳定，也许很多时候政府会在一定时期修改政策，这就希望渠道商尽快吃透这个政策，在第一时间内吃透，吃了之后在政策出台之后不久就能挣到政策的钱。另外我们看到一个商机，这个商机比较明显，就是现在大多数企业来说，企业通信是电子邮件，已经成为企业的关键环节。一家公司75%的知识产权都包含在邮件中，我们相信电子邮件这个系统提供安全服务是下一个在中国市场形成一定规模的商机。这个片子我就快速地过一下，这是美国一家媒体评比出的500强的调研数据，我们可以看到2005年的时候他们的整体收入是排名第二名和第三名，他们所谓的系统集成商他的年销售额增长了20%和40%，BT和BEA的公司他们之前的年销售额是在90亿到100亿之间的规模，如果他们这么大的技术增加了20%和40%，说明他们发现了一个巨大的商机。
最后我向大家简要介绍一下我们《电脑商报》的基本情况。我们《电脑商报》是成立于1998年的5月，到今年整好是9年，我们的投资方是美国的IDG的集团，“赢在中国”里面有一个评委，就是熊晓鸽，我们另一个老板就是信息产业部的一个CCID的传媒集团，现在我们《电脑商报》的定位就是渠道媒体，我们在做的就是这样一个渠道合作伙伴，我们现在的发行量很大。《电脑商报》的发展过程中有一个比较曲折的过程，98年成立，其实到2001年的时候我们进入了低谷，当时是互联网泡沫，当时都在谈网络直销，没有人关注渠道的群体。2003年-2006年《电脑商报》保持了40%以上的增长及。这是我们电脑商报目前的几大板块，我们《电脑商报》就是商展，还有商机、商道，我们给高官经营者搞的栏目。还有就是一个系统集成商、独立开发商这样一个群体，这是我们《电脑商报》举办的比较重要的几次活动，其中有电脑500强，2007年的新榜单，还有区域发现之旅活动，另外还有我们的渠道精英的评选，这是针对于个人的评选，还有类似的一些活动，中小企业的一个营销论坛，这是针对中小企业的营销市场。这是我们电脑商报现在目前下属的几个网站，我们的电脑商网这次直播也是通过他们进行直播的，还有我们的方案商网，现在的VPW网站，还有我们电脑商学院还有图片库，就是所谓的ITIT图片库这个网站，这是专门做图片的一个网站。
好，谢谢大家，我的演讲完了，但是我还有一个问题，就是刚才我在演讲中提到了，就是上海网络商家举办的一个民间组织，哪位能告诉我它的名称组织是什么？我们会有一个奖品送出！可以提示一下大家，这个东西其实就是2006年底成立的一个民间组织，它是由厂商牵头，但是主要成员是渠道商。哪位回答呢？
台下观众答：网络安全精英俱乐部。
张戈：对的。好，谢谢大家！
主持人：好，感谢张戈的演讲，下面我们请深信服电子科技有限公司西南区市场总监刘平，大家欢迎！
刘平：尊敬的各位朋友，很高兴能够在这里跟大家一起分享一些东西，刚才张老师讲得很好，给我很大的压力，但是他讲得有些东西对我今天讲的有很大的帮助，可以说做了很好的铺垫和基础，我相信我今天要讲的东西是在座的朋友是非常感兴趣的，这个我很有信心。首先我自我介绍一下我是深信服电子科技有限公司的刘平，虽然我是住在成都，但是重庆我是经常过来的，我对这里有比较深厚的感觉。那么今天我要讲的主题就是“渠道商如何驶向公司成长的蓝海”。
这个蓝海红海大家非常清楚了，这是个非常热门的两个词语，想做市场公司的发展，我们都希望做蓝海而不是做红海，对不对？那么我们来看一下让我们的发展路线处在蓝海里头。这是今天要讲的体验，分五个部分，在当前IT行业下面我们渠道商该怎么做。然后就是关于深信服的三个方面，我们介绍几个我们成功的合作伙伴。
我们有一个案例分享，也就是希望这五个部分的演讲跟大家分享一下，看看我们大家在座的都是渠道商和渠道伙伴，我们有哪些可以借鉴，有哪些地方值得考虑。
第一个就是我们看看IT环境，可以说当前中国的IT环境形势比较严峻。存在大量的红海市场，从产品方面来说，产品同质化竞争非常激烈，张老师讲到的防火墙，大家都很看好这个市场，这个市场毫无疑问在当今的中国是非常大的市场，也是一个主流市场。但是很客观的说，这个市场真的是一个红海市场，那么竞争格局已经基本形成，已经是洗过牌了。那么大牌的产品做得好的这些厂商就那么几家，那么其他一些小的厂商很难生存，作为我们渠道伙伴来说，如果我们是做的不知名的产品就很难做，搞不好我们就会打价格战，我们赔本都是有可能的，这种形势对我们渠道伙伴是非常不利的。那在一、和二两点情况导致了第三个方面，就是导致销售额下降的情况，我们肯定不希望看到这种局面的，我们销售额得不到高速增长的话，肯定心里是不舒服的，他们现在在中国的渠道商，真的是到了调整的时候，重新选择更优秀的厂商的时候，也就是我们在选择和厂商合作的时候我们应该走蓝海路线。
那么蓝海市场在哪里呢？应该说，蓝海市场肯定有很多，但是这里我跟大家讲一个，我们公司也处在蓝海市场，那就是边界网络市场。我们可以简单地理解为，中间是主干网络，核心网络，围绕主干网络与广域网的交互之间的环节，它的定义就是边界网络，网络安全的边界网络的关键环节。那考虑到技术更新是有一定周期我们假定是四年这个是客观的平均水平，这样的话除以4就是100亿，也就是说，我们再打折，这个市场至少有80亿的人民币，单单就是说企业市场是国内。国际市场至少是国内市场的15倍甚至更多，至少是100亿美元，这单单是企业市场，还有政府行业呢？随着边界网络的不断发展，它会拓展到无限，以及其他的网络，再进一步讲的话如果拓展到整个运用中间，这个市场是非常大的，从全球范围来说都是非常明确的边界厂商，它是很混乱的，正是我们的机会。厂商也好，渠道商也好，这是我们非常好的机会，所以我们坚定不移的认为，对于厂商也好，在座的朋友也好，这是绝对的蓝海市场。
那么在这个边界网的市场，谁值得合作？这个问题现在不回答，放到后面。刚才看到内容提要，就是后面介绍一下深信服的竞争力等等，我先讲两个，就是我们在进入来还市场我们有快速的增长，深信服为什么可以持续地保持这么快的增长？以前是怎样增长的？我们总结了三个核心的方面，第一是大的环境，我们深信服进入了快速的增长，是市场带动了公司的增长，这个是很显然的道理。还有就是我们的核心优势不断增强，我们有创新，无论是产品也好，营销手段、管理各方面都有很多的创新，还有就是产品的性价比高，我们要提供最好的产品，而价格又是非常有竞争力的。还有就是快速的响应，我们在面对客户的时候，或者是我们售前，我们非常强调快速响应，就是有核心竞争力。我们给大家说，我们在座的各位渠道伙伴可以根据自己公司的不同特点建立制定自己的核心竞争力，一个公司要长远发展必须有自己的核心竞争力，要把自己的形象、品牌影响力打出去。别人说到某某公司，他们的反映就是这个公司有什么样的特点，渠道供应商，可能不一定有自己的产品，咱们渠道商更重要的是外在的形象要体现出来。
第三个就是创业文化要保证我们的执行力，这个是一个文化的问题，就不做介绍了。深信服以前为什么可以快速成长？再看看深信服以后，我们怎样保持快速增长的呢？先有两个问题是我们要考虑的，这个问题曾经摆在我们公司老板面前，等这两个答案的时候我们慎重考虑过，召集所有高管回去讨论，我们的答案是高速增长是否要进入目前的主流市场呢？我们的答案是否，这么来讲，主流市场大家都知道，比如防火墙，市场容量大，但是为什么要补足主流市场呢？我们每一个公司它的资金总是有限的，最重要的是考虑投入产出比，做投入肯定有产出，同样是投入，如何才能放到更能够产生效益的地方呢？简单说放在蓝海里头是怎么样的结果呢？我们在做主流市场有失败的案例，比如说港湾，港湾就是一个典型了，他一成立就做核心数据业务跟国际知名的四科和华为做，结果是惨败的，这是鲜明的教训摆在面前的，我们的答案就是不要进入当前的主流市场。但是有另一个问题，是否要固守目前的优势市场？还有一个就是不能进入市场化怎么做？我们是否要继续关注，一直做一个肯定是不行的。主流市场有细分，我们就是要选择细分市场，这个图是什么意思，就是不断找到细分领域，它都有它的生命周期，这个领域在五年至十年都有很好的发展，另一领域它可能有滞后的发展，我们不同的细分领域，这个处于波谷，那个处于波峰，平衡发展，综合起来就是最上面的那条线一直持续发展，这种策略我觉得是值得大家可以借鉴一下的。这只是我们公司的模式，就是您可以结合自己公司的具体情况，来找到一种切合自己公司实际情况的增长路线，这个是值得考虑的，就是通过这样的方式，我们坚信深信服保持增长，我们在2005年的时候这个策略到现在快两年了，在深信服取得了成功的，我们仍然在持续像以前一样的每年200%的增长水平。
下面接下来要介绍三个方面的，第一是产品的品牌力、渠道力和产品力，我们讲了三个还有一个就是性价比。我们首先看一下产品力，我们认为产品力是产品的基石，我们在做这样的定义，产品力是厂商的立足之本，中间消费者对它的认可可以帮助我们迅速取得用户的认可。这是一个产品力。
看看深信服在这方面的情况是怎么样的，这个图给大家介绍一下，这个图它表示的是，刚才讲到边界网络，这就是边界网络的发展趋势，就是从连通到管理到优化，这个其实很简单，就像人类的需求层次也是不同的，层次最基本就是要吃饱穿暖的，所以这是一种发展模式，深信服的发展是严格的依据这个边界网的趋势制定的。在连通方面我们有卫星产品，我们有管理产品在优化方面我们有广域网加速产品。
我们看一下，我们认为产品力应该从这样四个方面来进行考虑，进行评定，看看产品的可靠方面，深信服从研发到测试到QA的过关到最后出台到可靠的产品，全国有八千家用户，对我们的反馈是很好的，说明了深信服产品的可靠性。
还有就是创新性，到现在我们有十几个专利技术，我们在国内第一个提出IPSec VPN及SSL VPN一体化的产品，这就是我们在概念产品方面的创新性的体现。还有第三就是应用的丰富性，而我们可以提供满足用户连通管理的产品，还有卖点的独特性，我们可以结合用户不同的需求，我们通过多年的积累，我们有很多的特色功能，我们可以针对一些用户的合理需求进行研发等等。我们是国内的产品，针对中国的掩护有很多特色，比如短信认证等等，这是中国用户喜欢的。
还有就是品牌力。我们看一下深信服的品牌力里头，我们在国内的卫星领域是最多的，在国内的商委管理领域市场占有率是最高，也是国内加速的厂商，在2005年2006年连续两年被评为高科技高成长50强，我们都排在第十几位，客户方面我们有八千家用户，其中有大量的政府行业、国家卫生部PICC、湖南电信、广东网通等等大型的集团和知名的企业，他们都是成功运用深信服的产品。
还有就深信服产品的渠道力，我认为渠道力是渠道经营竞争的保障，也是厂商发展渠道的根本，我们渠道力从八个方面来讲，深信服一直坚持以渠道为核心的一种战略，所以专门在2005年法人代表给合作伙伴的一封信以渠道为核心，还有一个成长的持续性，我们不断地围绕边界网络丰富自己的产品，这样围绕我们自己的客户就可以做增殖业务，不断提供更好的服务。
那么对渠道支持方面，我们刚才张老师讲的渠道是很重视技术的支持，我们有400、800做支持，还有持续的培训、市场活动获取的资源等等，销售盈利这个是最专注的，我们刚才讲过的性价比是很高的，非常好的产品价格又非常有竞争力，我们的渠道伙伴他们了解到我们的渠道政策之后，非常羡慕地说跟我们合作有那么高的利润空间。还有覆盖渗透，深信服的宣传投入真的很大，我们非常重视宣传，所以随时都可以看到深信服的宣传，包括深圳的车站到处都是深信服的铺天盖地的广告，对我们来说是肯定是好事。还有就是对渠道的管理，这个肯定要重视，内行都知道网络安全的渠道，抢货、抢单的情况很严重，所以我们渠道的整合制度，你要跟我们合作肯定要经过我们的同意，这就保证了我们的质量。还有就是培训，我们可以在总部有当地的很多的技术培训、销售培训，是非常多的，也都是免费的。
渠道力最后的关键就是技术支持，都可以帮助我们渠道伙伴做很多事情，我们可以请总部的高层或者是当地的高层一起来支持做一些公司认可和技术认可等等。这是渠道力。
第一是中山摩天，两年前他们是6个人，年销售是50万，他们做软件代理的，他的产品单一，他就是那个房地产软件，跟深信服合作之后成为了中山地区的核心代理，现在年销售有300万。还有一个是广州微胜，和我们合作之后成为了广州的核心代理现在有40年，销售突破700万，他们设立了非常多的办事处，成长是非常快的，包括成都、重庆也有些公司发展得很好。边界深信服，不是只有深信服可以合作，深信服是值得合作的，不是排斥其他的公司，我的合作到此结束，谢谢大家！
我给大家提一个问题，在介绍深信服的三个产品，其中有一个是网间加速，网间加速这个有没有朋友了解，您认为它当前的市场和以后的市场前景如何？为什么？有没有朋友知道？这里有礼品的，是《商道》，我很喜欢这本书。
他是说我们自己没有用到，但是用户有需求，渠道伙伴用这个的肯定很少，我们科技型公司没有必要用这个产品，我们公司在其他时候都不用这个产品。它的市场容量会越来越大，至少有8-10年的生命力，所以要做话这个市场会很大的，不会萎缩的，谢谢。这个奖品可以给他，谢谢大家！
主持人：感谢刘平为大家做的演讲！
下面我们有请成都卫士通信息产业股份有限公司市场总监及网络安全产品营销事业部总经理王锦怡女士做主题演讲。大家欢迎！
王锦怡：各位来宾大家好，很高兴能在这里跟大家做一个交流，刚才张主编是用调查报告和具体的案例给大家展示了一下国内外安全产品的渠道和趋势，深信服也为大家描绘了美好未来前景。我的演讲主题是介绍一下网络安全本身这个产业的现状和趋势。因为我看到今天的来宾，有一些是系统集成商，有一些是网络产品的分销商还有应用软件的开发商，有可能专业的安全渠道还比较少，所以对这个网络安全市场或者我们称信心安全市场这个大概念，不知道是不是要清晰的概念。我们从业应该说我们背后的股东有40多年的历史，我们自己有9年的历史，所以我们非常专注于安全的产业，今天就在大家面前班门弄斧一回，主要内容有四个方面，第一个产业关健词，第二个叫应急而谋动，第三是与渠道同行，第三个是卫士通素描，不知道去年到今年有没有看过一个比较热播的连续剧，叫《暗算》，我不知道大大家看到没有。若干年前有人问我是什么单位的，我经常很保密的不敢给别人说，因为那个时候说到保密确实是一个非常神秘的行业，包括《暗算》我们看到的也是关在一个院里头，但是现在有人问我，我是从事什么行业，我会骄傲的说是网络安全，大家通常也会有一些羡慕，或者是觉得慢慢了解了。所以我们说它是慢慢成为一个产业了，在这个产业中，我们会给大家介绍一些关健词，这些关健词，应该是说通过这些关健词，我们看到信息安全产业的一些现状和未来得发展趋势。首先就是数字，我们可以说中国的信息安全产业是一个朝阳产业，并且在蓬勃的发展。
上面那个图是03年-06年的中国信息安全的规模和增长率。从规模来看是很小，只有几十个亿，03年33个亿，到了06年是73个亿，但是从增长率来看是非常惊人的，在其他产业里面很难有这个增长率，再看一下07年到11年的预测，销售额也是从07年预测的90个亿到2011年的180个亿，这些数字是赛迪公司的数据，我们卫士通自己的产值，98年成立的时候那一年我们的产值只有1200万！到06年经过9年的发展，我们的产值是5个亿，我想从这一点来说也可以看到我们自己也在发展，整个国家的产业也在发展。
第二关健词是政策。我们经常跟国家的主管部门打交道，对于政策来说，是比较了解，甚至是会有我们公司的专家参与到政策和标准的制定，明显感觉到国家在技术研究，在推进这个产业的发展，同时它会加强法制建设，包括人才的培养。另外他是致力于建设若干的政绩保护、风险评估，还有一些信任体系、监控体系的这些建立。
第三个关键就是需求，用户的需求，用户的需求是越来越明确了，在这之前我们最初做到的就是替用户，替一些我们的重点的用户，比如政府部门、重点的银行、金融机构、大型的企业，为他们去做一些保驾护航的工作。但是现在小到企业，甚至是个人它都会有安全方面的需求，我们的邮件，包括企业的重要的商业秘密，还有前两天新闻里头说了一点，手机间谍软件也出现了，如果您的手机突然被别人拿走了失控了，他可以安装一个软件它是隐藏的，在您不发现的时候，它可以监听你的通话、短信。如果放在您的会议桌上，在远处拨打您的手机都可以全程监控您的会议情况，所以软件已经涉及到了个人，我们越来越需要这些安全软件了。
第四个关键就是融合，在近年来感觉到了以前安全产品一般是单向的，比如防火墙、IDS，有很多种，当然现在呢，安全产品的融合越来越多，像UTM。第二个融合就是安全产品与IT之间的融合，这个我们再举个例子，内制防火墙模块或者是路由器加了一些措施，加一些小的模块都可以做到安全和网络设备的融合，现在再建一些，授权访问控制系统，它其实安全已经慢慢的融入到了我们的应用，我们的软件，包括系统，整个所有的环节。第三点就是产业并购的合作也在增加，我们列举了几个比较知名的大的厂商，尤其是以国外为主的EMC、IBM，包括四科和微软，他们的大的合作安全应该说是越来越被得到重视。
关健词之五就是创新，各种新的理念不但涌现，各种新系统也相继推出，单看这些概念好象离我们比较远，有效的安全管理这些都是炒作的概念，离我们太远不会产品化，我们看看英文数字有明确的产品了，有安全的集成信息平台，对这个平台并不陌生了，UTM、包括审计产品，这些其实已经是厂商推出的实实在在的产品，可以用到客户的运用中去了，所以它在不断的创新，这是攻与防。
第六个关健词是服务，用户对安全的理解早已不再停留在产品的堆砌了，我们网络系统的运用有全程的保障，所以提供安全本身是一种服务，风险评估，包括这种等级化的安全保障体系设计，这些整个都是服务，从最初的为它规划、评估到售后服务，所有的服务都被用户重视。
关健词之七是应用，就是我们往常总是觉得安全，实际上是设了门槛，当我们采用的安全措施越多，我们在实际运用中受到的阻碍就越多，但现在实际上安全厂商也认识到这一点，他们和用户在一起最初参与到设计中，我们要让安全成为我们运用的保障，让我们更好的使用计算机，而不是让安全成为一道屏障，网络安全在向运用安全转型也在转变。我们以前可能只是防范不要让外部来入侵，现在防内也进入我们使用的领域了。
以上这七个关健词给大家展示了一下，我们信息安全产业的一个目前现状和趋势，下面就是应急而谋动，为什么这么说呢？大家可以看到，他列举了七个案例，也让我们看到很多渠道商，以前是集成商，有的是网络安全的分销商，他们在转型，我现在不用去举其他渠道商的转型的例子，我们就说说我们自己在做什么，卫士通公司，03年大家还记得是非典的时候，我们去见谁，谁都不见，基本上北京都是重灾区，03年我们思考未来发展的阶段，我们那时候在休假，那一两个月我们讨论的就是企业的核心竞争力，还有我们未来往哪里发展，我们专注于安全，就应该做好未来该怎么发展，当时公司我们总经理刘小明他就意识到了这种安全行业的趋势，现在也印证了他的论断，就是IT安全化，安全IT化，就是将安全属性作为IT产品的自然属性加以整体解决，这个刚才看到安全企业参与的并购，大家可以看到这一点我们已经被IT所考虑，IT安全化就是作为安全厂商这种产品的研发，它也主动需要与IT的融合，安全于网络的融合基于这个论断就是我们未来的发展趋势，我们的定位转变了，我们原来一直是密码专家，好多的渠道商，包括用户，用户更多的是比如政府、金融，听到卫士通还都比较熟悉，可是渠道商，包括企业用户可能听到卫士通会比较陌生，我们做密码不能宣传，现在我们要转型，要做什么？首先基于原来的密码还要做密码产品的龙头企业，我们不能改变。另外就是我们要做通用安全产品还有安全解决方案，还有安全服务的提供商，还有我们做安全特色的IT企业，我们做优秀的IT安全企业，这是我们的发展之路，从产品规划来说原来是单一的密码产品。就是说我们都是几只机来保证我们的饭碗，为什么呢？就是各式各样的密码机到新的密码机，这些不足以支撑我们的发展了。
所以现在的安全服务、安全应用、系统集成还有信息终端，这五大业务架构来构成我们未来主要的经营方向，我们的视点也有所转变，原来是专注数据安全、内容安全，现在我们关注的是为用户构筑一个安全的应用为用户提供一个保障，为用户提供真正的保障。说到卫士通的转型，接下来就是渠道的转型，这些词看上去像绕口令，都是希望为用户提供一种整体的方案，首先看系统集成商，可能以前更多的关注的是大的系统，为用户群体主要是在网络设备那边，包括涉及综合路线来考虑，真正用户要把这个系统用好，他必须面对的是系统中的一些安全问题。
第二个应用软件的开发商，以前可能只关注OA，或者是电子商务各式各样的应用，ERP的应用，但现在应该是说用户也会考虑到安全问题，用户也有分支机构，也会实现联网，他所有的这些为了实现共享一定会远程取一些数据，我们必须考虑到它的安全问题，如果是说您只做应用软件的提供商，如果采购了你的产品之后面临了安全问题的时候会找其他公司，所以在最初我们就为客户考虑，您的安全问题怎么办？还有就是网络安全的经销商。刚才张主编的七个案例给大家具体分析了网安渠道，在做别的行业如何做好网安渠道的，做网安渠道并不是放弃原来所从事的行业，应该说是为您以前工作提供了一个亮点。
第三个与渠道同行，这个就比较简单。但是我想举两个例子来说明一下我们如何与渠道同行，首先是行业级的合作，解决方案级的合作，我举一个例子，是银监局，是中国银监会下设的36个银监局，我们在北京的总部承担了比较重要的项目，就是全国性的项目，一个是数据采集系统，他统筹部署到了省级一局，就是省银监局，他再到办事机构，县级的办事机构，都是从省级来考虑它的安全问题的。我们在华东有一个，但是他没办法替银监局规划具体的安全规划，银监局是在头一年的1-7月份做网络规划和安全规划，从个人渠道了解到，包括他规划的时间，还有它的业务系统的情况，我们提出了建议，所以他不在是单独一个产品采购，我们给他提供了完整的方案，第二年让他们轻松地争取到了这个项目。另外一个银监局没有人替他考虑了这一点，他觉得是不是跟地市级的用到防火墙就够了？所以他规划了21台防火墙，再有四家去竞标，最后做到的是非常低价的竞争，这两个例子是让我们知道如何避免打价格战，真正为用户提供完整的解决方案。
第二个例子就是能源公司的电子商务项目，它的电子商务就是想是在网上提供一个商务平台，让全国相关的一些工厂、企业都能够采购到他的能源，在利用网络，利用电子商务平台时下整个的采购的流程，他有合同包皮，运力调度金甲系统和支付平台，在这个软件开发商为他们提供的平台中，恰恰是支付平台没有解决安全问题，所以一直都是说走的老式的，我们往银行打款，确认之后再看到帐了再发货，实际上效率是很低的，所以安全是无处不在的。下面一个合作是产品级的合作，这一点也是目前能够简单快速掌握的，比如我们公司的产品，它分了商用密码产品，有一些国家主管部门监控管理的，设有密码产品，有密码及密码卡等，这些是允许通过授权的渠道商向用户推荐的。通用安全产品就是我们系列的宣传品了，包括中华卫士防火墙等等。这些是我们和渠道商可以共同做的，具体的一些政策，包括支持的力度，我就不再这儿做介绍了。
最后我想给大家简单介绍一下卫士通公司，这个就是一个小小的素描了，我们的全称就是成都卫士通信息产业股份有限公司注册的地址是成都高新区，98年4月成立的，中国电子科技集团公司是国家十大军工集团之一，到现在已经42年，一直是从事网络安全，公司的网址www.westone.com.cn，网址体现了西部第一的意思。企业里面我们可以看到我们PPT的标题就是志存高远、取信天下，志存高远、取信高远。
这个发展历程大家可以看一下，我们98年成立了，到现在9年了，我们现在员工人数已经超过500人，我们的综合指标是保持80%的增长速度，我们从1200万到5个亿是不可能达到的，我们在北京有分公司，还有上海、深圳、沈阳等几个子公司，我们有非常完善的营销网络，客户群我可以给大家展示一下囊括了各大银行，包括大型企业、军工集团，我们有许多资质，大家可以看PPT。我们500多人其中60%是高级研发人员。这些机构来保证我们为用户提供优质的产品和服务。这个是产品的荣誉，大家看PPT。我们的专利申报并取得了12项国家专利，我们参与了一些媒体奖项。
这个是我们承担的国家级的项目，很多的，大家可以看PPT。原来说是我们国家安全的国家队，有一些是我们的使命，我们必须要坚守的就是从事信息安全行业，这些是做的行业项目，我也给它分了个类，第一类就是安全集成，做了很多国家一些部委、金融机构的，省级机构，这个是安全服务的一些典型的项目，如果我多列的话时间就不够了，所以我列了一些典型的，网络安全系统的就是我们要为用户构建一个安全的网络系统。这是安全应用系统，主要包括就是有局域网服务的系统，还有一些身份认证的系统，包括安全介入的系统，这个是我们的四化战略路线图，第一步是安全化，基于密码不致于密码。第二是IT化就是我们要深入IT应用。第三步是资本化，来走规模化的品牌服务。最后一步是国际化，就是我们应该是持续构筑核心竞争力，在主题业务上然后在国际细分市场上有所作为，这就是我们的四化路线，我所介绍的就这么多，我们希望在我们快速成长的道路上有您同行，谢谢大家！
最后我还有两个小问题，想问一下大家，有礼品的。第一个问题就是我想问问公司是哪一年成立的，网址是什么？
台下观众答：成立于1998年4月，网址是www.westone.com.cn。
主持人：卫士通专门准备了礼品，然后第二个问题是我们的战略规划有几步？说出两个以上就有礼品。
台下观众答：一个是安全化，一个资本化
王锦怡：非常正确，谢谢大家！
主持人：下边我们有请深圳市中科新业信息科技发展有限公司西部大区经理史晶晶女士为大家做主题演讲。
史晶晶：很高兴今天能跟大家相聚这里，前面几位演讲都非常精彩，我在这里谈不上演讲，我想给大家一个沟通对话的机会。
我们的题目是电脑商报2007年走近中国网络安全渠道安全研讨会，我想给大家介绍一下我们的公司、我们的产品，以及我们的产品在市场中实际的运用和行业中的地位，另外最关键的是告诉大家我们给大家带来什么，大家能从我们这里获取到什么。
首先大家先了解一下中科新业，我们是专门从事生产研发销售，拥有完全知识产权的企业，我们的产品非常专业，我们的市场占有量，互联网产品就是网络哨兵，我们在互联网安全升级市场我们达到是90%以上的，而且我们这个产品目前在全国的各个行业已经得到了非常广泛的应用，在重庆和其他地方的政府、金融、酒店等企业得到了非常广泛的应用。上面这个第一位的产品是我们打造一个网络哨兵的一个世纪图片，下面就是黑匣子针对高端，比如说一些高端的行业，金融、电信这样的一个政府部门的定制开发的一个高端产品，再一个就是网络哨兵给在座的朋友，特别是重庆的渠道商做一个简单的介绍。
谈到中科新业我想提到一个人它就是中科院的许荣生博士，中国的第一通道是率先由他在1993年引入的。他是我们公司的创始人之一，现在是我们的副董事长。中科新业他的研发中心是位于深圳的软件园，整个三层大概有1600多个平方，我们的研发中心，它目前是国内最大的网络安全审计的研发中心，目前我们拥有研发人员50多人。然后中科新业非常重视在行业之间的交流。我们跟工程院，包括政府网安部门经常跟我们进行技术交流和行业上的探讨，这就是今年四月份公安部带队到公司考察的一个图片，这边有乔治处长，还有上海的陈枣处长，另外有20个网监的领导。同时中科新业成立5年来，我们获得了非常多的资格认证，首先我们获得的是国家的商秘认证，网络产品安全认证等等。值得一提的是国家商秘认证和军事信息安全认证，产品概述，因为在座很多不是做网络安全的，不知道你们对网络安全有多少了解，基于这一点我想简单介绍一下。
说实在的，网络安全审计，他的俗称就是上网行为管理，或者是我们通常说的是网络监控，但是它的系统就是互联网安全系统，这是目前重庆市公安局全市推广的项目，我们的名字是网络哨兵。我们延伸开来我们可以从外网进入内网整个的行为管理。产品就是这样，因为我们非常专业，真的是非常专业的公司，我们的主导产品就是网络哨兵，我们的80%的销售来源于我们的产品。我们的行业应用非常广，不但有软件版本、硬件版本，同时根据不同的行业，有公安版本、企业版本、教育版本、电力版本、公安版本，或者是军事科研单位的版本，各行各业我们都有专门的软件来应对。
目前，我们网络安全审计产品安全范围做得非常宽了，产品的实际测试，就是50个用户的局域网可以达到10万用户，实际上我们在运用中用了两年以上就有5万用户，非常特别的就是说一些大学，比如广商等，另外大家知道网络监控产品，就是互联网安全审计产品有不同的类型，一个是旁路型的，因为旁路型的产品不参与网络数据包的转发，首先它是可以不改变网络的脱铺结构，而且我的设备发生了硬件故障怎么办呢？他可以不影响网络的正常运行，如果是其他形势的产品的话，一旦失效了或者是崩溃的话，整个都是断网的。所以他对大规模的或者是一千用户以上的超大规模的网络有非常好的效果。因为很多人对审计这个产品不是很清楚，我简单地花几分钟时间介绍一下，互联网安全审计产品能做到什么，首先互联网审计可以做到行为审计工作功能，所有的行为，你的网页浏览，你的聊天，你的邮件，邮件的内容，附件的内容，BBS的内容，包括一些私聊内容，我可以完整如实地拷贝记录下来，特别是现在信息化的社会，单位就是利用互联网提高了一个信息化程度，提高了工作效率。同时有一些员工不能很好的控制自己的上网行为造成了很多浪费，我们造成网络的拥堵，我把公司的一些客户资料、一些研发资料通过QQ非常方便的网络行为散播出去了，造成公司的损失，那通过我们的设备可以得到一个非常好的管理控制功能，所以为什么这个网络安全审计产品，基本上是很空白的，不知道做什么的。这两年大家慢慢关注这个产品，它慢慢变成一个行业，三防就是防火墙，防毒控，慢慢已经形成了一个行业，它有一个特殊性，他对个人聊天的行为，对邮件的行为都可以进行如实记录，涉及到个人隐私的，一个公安来控制的一个产品，所以它有自己的特殊个。我想针对后面的，配合公安进行市场拓展做一个铺垫，为什么我们做这个产品的时候，他有卖点有它自己的优势，他不是通用性的产品，虽然有一个通用性的需求但不是一个通用性的产品。远程维护，比如我一个单位装这个系统，网管不一定在本单位维护，我出差哪里都可以监控到他们的行为。
另外我们的审计也是非常广泛。我们的远程的一个升级包或者是一个大包，我们非常自动，可以进行这个功能，还有一些个性化的分割，用于审计的话就很广了，大家看一下PPT。现在比较热，股票非常热，很多员工上网都在炒股，整体的行为都能够如实记录下来。前面大概介绍了我们的产品，我是谁，中科新业我是做什么的？我是做互联网审计的，我的产品有什么技术优势，我是个什么地位，我想介绍一下我们的技术优势，首先我的业务非常广泛，因为互联网安全审计配额就是国家公安部门来做的这么一个项目，它是作为一个社会防控的一个项目，有上网的地方，我全部做到审计和监控。
第二产品线很齐全，我们从50用户到100用户，而且我有软件和硬件可以适应百兆的环境，可以适应超大流量的环境，产品线非常齐全。假如说5千到8千的邮件内容我需要3秒钟就可以如实搜索出来，速度非常快。我们运用策略非常灵活，比如我们公司有100个客户端，老板需要对每个人有不同的监控，我要求你什么时候上网，你可以做什么不可以做什么，有些邮件你不能发，发了之后我怎么来审计，我可以制定不同的策略。所以这个是非常的灵活，自身安全性。同时我们是自主研发的企业，我所有的产品目前获得了国内的十几项专利，互联网审计的专利，特别是针对公安部破案有很大的帮助。我最高级的一层技术服务是我的中科新业深圳的研发中心总部，他负责特殊的市场需求的提供，第二级的技术支持。因为今天是在重庆，重点谈谈重庆，第二点要讲的是重庆技术支持中心我们成立了一年了，我们对本地提供服务，同时我有第三级的，我们在42个区的绝大部分进行运用了，我们在做这个产品了，我们在各地比较远的，比如万州，涪陵、黔江我们全部设置了一个区县的支持，渝中区、高新区、沙坪坝区，各个区域内的互联网的产品都是我们的产品。
刚才就是说我介绍了我们的产品，我们的技术优势，我们政策上的一些支持，还有政策上的优势，我想今天主要是渠道商的朋友们，我想重点给大家讲市场的分析，这是大家比较关心的问题。刚才谈到网络哨兵的应用非常丰富，目前我们在金融、酒店、网吧、新闻、石化、教育等方面得到了非常广泛的应用，我刚才强调了一个事情，我们这个产品它跟通用性产品有区别的，我是配合重庆市政府公安网监部门做的，在座的重庆朋友清不清楚这个事情，82号令是什么意图呢？是所有非经营场所的互联网用户要进行审计措施，这个原则是怎么来的就是这样，我们在一个正常的社会中，目前我们国家有一定的法规，现在就是国家公安部联合要求，把互联网虚拟世界上升到一个社会防控来，国家要求所有的上网单位都要落实互联网安全审计系统而且要进入公安管理的后台，所以我们配合重庆市公安局进行了选型，我们第一个中标，我们除了重庆市公安局，还有上海、广州、深圳、珠海、云南、陕西、内蒙古、湖南、山西我们取得了当地的转入，我们可以告诉大家90%的公安厅我们全部是以技术第一名入围，所以通过这一点我们论证产品的一个性能的优良性。
下面就是大家想这个产品是整个重庆市场在推行这个产品，具体应用怎么应用呢？目前来说，我们现在在重庆市场做了酒店市场，下一步开始做企业、教育、政府，还有面向沙坪坝、高新区的话，他们就要开始部署，单靠我们的力量是不够的，我们需要渠道商来做这个项目，有了市场需求，我们有了政策支持，有了厂家好的支持，我希望每个渠道商跟我们联手，大家能够共同配合重庆市这个互联网安全审计，把这个项目建设好，我们也带给大家好的利润增长点，所以我们作为企业用户的话我谈了很多，首先可以合理利用互联网资源，它不是网监要求和政策要求的东西，它本身自己有需求，要提高企业效益，这都是企业目前困惑的问题，该如何解决的问题，提高了工作效率，降低了成本。所以我刚才介绍得比较多，目前我们的企业用户基本上在全国做了1万多家，而且超大流量的有5000用户以上的非常多，在重庆比如长虹集团、重庆烟草公司，而且我刚才说了沙坪坝的信息中心全是用的我们的项目，都得到了非常好的反馈。酒店行业就不要说了，因为酒店行业是一个外地人口聚集的地方，也是公安部门重点抓的这个地方，公安部门要求在今年年底之前，重庆市90%的宾馆都必须落实，它基本的原理我给大家讲一下。
这是酒店的局域网，小的比如说西亚酒店吧，我在西亚酒店的出口处有一个网络哨兵，它这个哨兵是本酒店内的旅客的上网行为，它这个上网行为数据是上传到公安审计中心，去年6月份在重庆市公安格局的网监总队安了我们的一个后台，他会下发到策到里面，如法轮功、赌博，一旦有违法行为的话就触发报警，比如一个犯罪嫌疑人，虚拟人口处已经知道他的一个QQ帐户，用虚假入驻的他的邮件帐号和QQ帐户，我觉得策略下发下去以后，他一上网马上就会报警，这个报警马上可以传到手机上面，马上可以实施抓捕，公安网监不是非常有用的，公安部门非常重视这一块，这是要把酒店作为审计部署的一个重点中心的原因。
深圳酒店就不说了，深圳酒店我们做得比较好，特别是杭州，杭州85%的酒店用的是我们的，杭州跟佛山，上海、北京、重庆大家都比较熟悉，都是直辖市，杭州基本上是一个长三角的一个中心，而且就是佛山是珠三角的中心，我们在佛山这边被佛山选为酒店的占有量是100%，佛山市其他行业、金融、学校、政府我们达到市场占有率是95%以上，通过这些我们可以看到选型方面的一些技术的优良性，而且我们市场的运作做到我们市场的成熟度被客户接受的程度。教育行业，这是我们做得好的行业，为什么这样说，因为深圳的教育行业，100%用的全是我们的产品，已经形成了三级架构。我们在教育局局域网出口处建一个一级的中心，在区级我们建立一个二级中心，每个区教育局审计下面所有的学校，然后形成一个三级分布式的结构，目前我们实施西南省作为5千所学校的项目，这个是利民利国的项目。
我给大家讲一下，讲一个国内互联网安全审计系统，国内互联网安全审计系统第一个分布式案例，它是这样，深圳市的这个教育局他是两三年前做的项目，我们在这个教育局，这样一个审计中心，然后审计下面92所学校的审计，以前基本上都是单机审计，基本上很难做到分布式的行为。现在实施了两年了成为了教育界的典型案例，这个系统给学校整个教育局提供了很多信息和帮助。
这就是当时我们一个系统的截图，请看PPT。所以我利用教育可以进入网络环境，营造绿色校园网络。所以我们在学校方面用得非常广泛，重庆市的学校，比如一个比较大的西南政法，都在测试我们的产品。政府行业就不说了，政府行业大家知道，出现法轮功这些的行为的话肯定领导要承担领导责任的。所以网络哨兵能为政府提高形象，节约网络资源，提高网络利用率。同时我们在大型的信息中心运用非常广泛，信息办，佛山信息中心，沙区信息中心，得到了用户非常好的评价。目前我们已经开始部署审计工作的省市，马上要做的还有很多，东北、四川、贵州等。卫士通是我们公司的一个战略合作伙伴，也是贵阳和四川省的我们的总代理，今天碰到卫士通公司我是很高兴，有四川的项目的话可以跟卫士通公司联系的。我们有非常完善的渠道体系，就是我们在入围的地方都有一个三级的支持体系，今天非常感谢电脑商报提供这么一个跟大家对话和沟通的机会，谢谢大家，让我们一起努力，坚守共建网络安全的长城！
谁能告诉我网络安全审计到底是什么样的产品？它是用来做什么的？
台下观众答：就是我们监控上网行为的东西吧。
史晶晶：也算对吧，看一下我们的网站打电话给我们，谢谢大家！
主持人：感谢史晶晶女士的演讲，下面我们正式开始我们论坛的环节，下面我们请电脑商报主编张戈给大家主持，大家欢迎！
张戈：又走到台前了，我手里有一些厂商提出的一些问题，有些是通过网站的网友问的一些问题，有些问题我可以预先打到我们的PPT上，有的通过发问的形式问问大家，在这个期间，桌子上有两张扑克牌，这两张扑克牌是一张黑的，一张红的，一会儿我可以提出一些问题，如果您给出一个答案，否定的可以举黑牌，肯定的可以举红牌。我们现在看一下第一个问题，
我们一位厂商提出来的，作为系统集成商或者方案商，当您的客户提出网络安全需求的时候，现在您充当的是什么样的角色，或者是您未来想充当什么样的角色，您要是选第一个的答案就举红牌，选第二个答案举黑牌，选第三个的话就不举牌。
A：只销售产品。
B：顾问。
C：服务。
请大家举牌。
周少飞： （黑牌）我们是做企业管理软件的，其实跟这个也是很接近的，作为企业来说包括我们自己都属于IT业，我想客户不可能比我们还专业，这个时候我觉得在进行推广的时候肯定更多的是要替客户着想，怎样才更安全，从顾问的角度来做这个事情。
主持人张戈：其实我想问一下今天其实是高考的第一天，您现在有没有有一些问题想考一考今天在座的厂商呢，让他们来一次高考。
周少飞：怎么能够最快的体会的东西，让我们感受下，我们才会到客户那里去介绍。
主持人张戈：好，谢谢您。
我看这个问题谁来回答一下？刘总，你们怎么以最快的方式来体验一下网络安全方面的感觉？
刘平：您是做ERT软件的吧？您可以说在模式的话成都龙陈，他做代理的，他最初就是专门代理ERT的，最后就是跟深信服合作，他的远程运用是用VPN，相当于把这两种产品结合起来，一起提供给用户，让用户在VPN平台上快速运用ERP软件，那么我觉得您首先可以这样，就是找到跟您自己ERP软件可以结合的产品。那VPN可能是一种和其他产品也是可以结合的，首先从产品的角度来讲的话可以靠近顾问的形式，咱们需要自己也好，咱们公司所有员工也好，都需要多吸收咱们网络安全IT相关的一些支持，尤其是前沿的动态等等，让自己成为更专业的人，你要了解用户所在行业的自己的特点，这样就是来提高综合的一种方案的水平，一个从产品的角度一个是综合的角度。
周少飞：提到这个问题的话我想发表一下我的观点，我们是做大型企业的企业，我们有两家集团在用VPN，我们ERP顾问的话大致知道局域网，专业的技术问题的话，我们还是说不出来，我们专门招了三个人做网络安全，他们来具体实施，同时他们在这一块的销售做得好一些，所以我想我们普通的没有专门研究的人，怎么能很快进入这个角色。
刘平：我给您一个建议，我们有一个成功的渠道伙伴，他只设一个人，专门他的定位就叫做产品经理，那可能我们做ERP也好，他掌握得非常透彻，他带领顾问的形式，他侧重的就是技术的测试、实施等售后服务，但对于产品，整个行业的认识由产品经理来完成，这个招聘可能是需要找到合理的人才。相信通过这样一些手段，您的公司可以发展得更好。谢谢！
主持人张戈：这个问题其实我想同样问一下卫士通公司，咱们卫士通其实一直是挺关注网络的四化建设的，王总我想问一下您，您要找合作伙伴您找哪种类型的？找服务商还是招顾问性的销售公司，或者是找建得快的只销售产品的公司？
王锦怡：我们现在应该说跟三类的伙伴都有合作，但是从这个合作的愉快度，包括信任度的建立，应该是说更希望是和顾问、服务商合作，就是说它应该是说对安全或者是对运用有更深的理解，这样在合作中可能我们合作得更好，如果只销售产品，做顾问和服务上他的定位是这样，我们真的能给更好的支持。刚才说到，怎么样快速学习网络安全，我自己是学文的，我都能从事网络安全，我想大家比我更有基础吧，我觉得第一次是有这方面的需求，你感觉到了，第二个是感觉到有必要。第三步就是要学习，而且万路相通，如果你不恐惧的话并不是很难学的，这个我应该说深有体会。谢谢！
主持人张戈：谢谢王总！现在我们来看第二个问题，这是很多渠道商问我们的问题，就是在选择网络安全厂商合作时，希望选择一家产品大而全的厂商还是选择一个产品线比较窄但相对于比较精的厂商，这个问题我先请史经理回答一下吧。
史晶晶：少而专吧，就是一线产品吧，我们的想法是这样，我们的目标是做中国的网络安全审计的NO.1，我们感觉到离NO.1越来越近了，我们在全国区域中我们拿了十几个省市的第一名同时，我们目前的全国市场占有量是第一名，我们在重庆90%的互联网安全升级是用的我们的产品，我们有很好的政策支持，我想我们带给大家的会比别的厂商更多一些，当然采取大而全的东西，因为我是做渠道出生的，我在IBM和惠普做过渠道经理，基本上是讲的OEM，另外就是中科新业的产品，而且惠普在国际商中唯一选择的亚级公司，一个是中国的中科新业网络哨兵，还有一个是以色列的一个科学家的产品，但是像惠普和IBM他们的东西非常大、全，他把EMC，做得非常大而全，我觉得还是要根据自己对自己公司的定位来看，而且公司掌握的资源，你公司一个发展方向来定的，你的资源非常好，那我就可以做大而全。我通过一个客户做很多的产品，提高我的利润额，但是如果我想我公司比较小，而且是一个很专的一个公司，我可以做小和专，这根据自己的定位来定，不能很片面来定，另外张总问了两个厂的问题，我心里一下就自然冒出一句话来，我会怎么选三家？我都可以选，我会选有诚意的公司，如果你只卖产品也没关系，我会培养你做顾问公司，我是专业的公司，我在培养大家卖我产品的同时对你的人员、销售、技术做非常专业的培训，我想你快速跟我一起成长，所以我会选择有诚意的公司，谢谢大家！
主持人张戈：其实这个问题问咱们渠道商的。我觉得您现在代理的产品相对来说是比较专一的，您是怎么看这个合作关系的？
嘉宾：因为我们也是做VPN的厂家，我们92年就开始做了，一直在这个行业，并且我们的产品也是很专一的。但是我总觉得我有我的优势，就是刚才这位女士说的，看公司的发展。
主持人张戈：您当时是怎么选择这个厂商的呢？您选择的是深圳的一家VPN的厂商，您是看中他们什么样的潜质呢？
嘉宾：主要是产品优势和市场前景。
主持人张戈：其实在三家厂商中他们都是有他们VPN产品的，我想他们给我提出一个问题，他们想了解一下重庆当地的VPN市场的现状是怎么样的？
嘉宾：因为现在重庆有很多的大型企业，他们在联网的时候有英特网，如果走专线的话那个费用是相当高的，所以微软提供了很好的一种方式，它就是第一能节省前期的部署费用，另一个是因为他有加密的，有安全保障，这两方面都很有优势。
主持人张戈：今年是重庆建立直辖市十年的年头，我刚才听了一位朋友讲重庆的投资现在更多的是投向了修城市道路建设，重庆的网络安全还不是特别理想，我想您所接触到的客户中，他的信息安全建设的一个情况。
嘉宾：其实现在有很多企业都已经用了这个了，特别是上次那个熊猫烧香病毒，互联网有很多不安全的因素，所以说很企业都注意到了这块。
主持人张戈：好，谢谢您，我还有第三个问题其实是网友提出的一个问题，写在一个非常小的纸上，这个问题是现在不管是厂商还是渠道商，我先问渠道商，您是更关注与内网安全还是外网安全？我问一下您？
嘉宾：我最注重的是外网的安全。
主持人张戈：为什么有这样的答案呢？
嘉宾：差不多吧，我们是提供服务器的，我们是提供硬件，硬件内部的管理的话有自己相关的软件等各方面的东西，来自于外网的像防火墙这些。
主持人：你可以简要介绍一下您公司目前的客户群主要集中在哪方面？另外您现在的客户群在内网方面有没有这种需求？
嘉宾：我们这部分的客户群除了教育行业和大型企业除了教育行业没有做之外，他们更关心的，他们对内部这一块的话向我们咨询的相对很少很少，他们更关注的是来自于外部的对他们的损害。
主持人张戈：在这些专注的行业中，采用的安全产品主要是哪一块？
嘉宾：主要是防火墙，VPN的市场，目前我们将要接的两个工程都对VPN非常优势，他们都是两个比较大的企业。
主持人张戈：那有没有企业关注于这种互联网网监加速的产品？
嘉宾：网监审计是很少的，从我们这一块接触的话是很少的，他们相对于更多的是互联网的一些VPN通道这一块，防火墙这一块多一点，网络审计这一块比较少。
主持人张戈：好，谢谢您！您好，我看您刚才谈到这个，您可以介绍一下吗？
嘉宾：我们做一些项目，我们对加速的概念不是很了解，我们主要是做安全的比较多，VPN，防火墙等等。对网监加速主要是不了解它的构成机制和他们是怎么实现的。我觉得目前整个安全领域以前做得比较好的就是防火墙，现在就是五星检测，还有就是VPN。审计这一块国家主要是针对学校，还有网吧，我想随着国家的政策的出台，行业性的采购会越来越多。
主持人张戈：我想问一下，您现在就是你们公司主要关注的是哪些行业呢？
嘉宾：主要是做VPN针对企业和政府比较多一些。学校和企业比较多一些。防火墙现在应该是以前做得最多的，也是竞争最激烈的，以前是安全产品里面占有率比较高的产品。
主持人张戈：您介绍一下您公司的名称好吗？
嘉宾：我是重庆技术科技公司的，我们以前主要是做一些小的集成项目，然后就是安全领域市场发展比较快，企业这些方面的安全意识随着前几年，基础性的建设、应用性的需求比较多，相对于网络的延伸，对安全的要求会越来越多。
主持人张戈：还有最后一个小问题，就是关于技术就是您谈到的VPN，您是怎么看待这两种VPN的？SSL和IPSec。
嘉宾：SSL是来源于国外，它各有所长，SSL是单项的，IPSec是双向的，安全机制是针对于网络的加密，安全强度比SSL更多，SSL移动用户的需求越来越多，因为它毕竟是维护中心的设备，客户端是免费的。我做VPN是应该来做，比如OA的话肯定是根据SSL的，ERP系统或者是某些需要大的局域网的话可能不需要的，有固定IP的这种方式。
主持人张戈：现在卫士通和深信服，他们都有类似的产品，您如果现在向他们提问的话想问什么问题，或者是他们给予您什么样的支持？
嘉宾：我最想希望的就是，因为现在安全就是安全集成需要多方面的对客户进行多方面的保障，因为我也在和卫士通合作，和卫士通走得比较早，而且应该是提供解决方案比较全，我想这应该是一个趋势吧，其实我们重点选择几个产品，我希望就是想了解一下咨询一下卫士通，你认为安全领域一个新的厂商，你建议从企业的角度，安全厂商的角度，你建议企业如果想代理你们的产品，你优先推荐什么产品，对企业起步有较大的帮助。
主持人张戈：这个问题我想问一下谭总，一个渠道商想进入企业你率先推荐什么样的产品？
谭总：关于产品的话，以前的话我们经常可能关注的就是单个单个的产品，实际上整个信息安全发展到今天，大家更加关注的其实是解决方案。其实我觉得就是说只有有了好的解决方案，我们的渠道商给它的用户展现的价值才是直接的，如何使一个企业好的发展，我们要考虑我们的用户，我们用户的用户，我们要考虑得更多一点，我想具体来讲的话网络安全这一块的话，卫士通提供中华卫士的防火墙和VPN，目前大家更关注这些产品的原因是这些产品的使用、维护相对来说比较方便一点，在我们的感觉里面是这样。
另外一个就是我想回答一个问题，就是大家提到的，关于防护和防卫的问题，我们中国人实际上很多人相信内部的人，然后设置门卫也是一个传统，所以我们长期以来对防火墙对VPN这样的设备在未来的很多年内，这种东西都应该是一个比较主流的产品，现在有一个新的趋势，这个新的趋势我们有单个单个的产品来保证我们的安全，更多的是终端的使用安全，包括新一代产品的推出，我们关注的是终端，这需要较长的时间，我们信赖的是边界安全，还有门卫的思想。
我简单说一下，总之一句话，我们一直希望有渠道厂商能够合作，那么合作有几个原因值得和我们合作，确实我们也感觉到长期合作过程中，企业对我们看中的是我们值得信赖。可信，长期服务于国防系统而且有这么大的规模，不会今天存在明天一下子不在了。那么其实第二个就是说，大家都在讲，大而全还是小而专，如果大而全的话不精也是有问题的，如果大而全而且精的话那么我想它提供系统方案的解决能力就会很强，如何提供系统的解决方案去让客户感觉到安全的价值是很重要的，我想说的就是这些，谢谢大家！
主持人：看各位还有没有问题需要问我们的嘉宾的？没有。好象，感谢大家参加我们的论坛，现在最后一个环节就是我们合影留念，我们会发放到商报和网站上对此次论坛进行一个详细的报道。好，谢谢大家的配合！
直播到此结束！ |
