【OKSALES专稿】近几年来，随着地产和交通运输等基础设施行业的快速发展，带动了原料供应产业链的兴旺。电气产品便是其中之一，和快速消费品或家电数码产品不同，电气产品有自己独特的产品规划、销售主张和品牌提升之道。但以笔者来看，电气产品的营销更多的应以销售过程中的细节管理和价值主张来打动客户。

我们知道，和面对终端消费者的销售方式不同。电气产品的销售更多的体现为在招投标时面对客户的要求和竞争对手的围剿，只有胜者才能笑到最后。因为项目涉及的金额往往较大，因此在竞拍前，需要做大量的针对客户和针对竞争对手的调研工作，根据客户和竞争对手的调研情报把握销售过程中的细节差异，精准简要的表述面向客户的价值主张，实现买卖双方的共赢。

电气产品销售过程中的细节管理是建立在面向客户和竞争对手的情报系统分析的基础上的。从客户处获取情报既包括平时的各种渠道的信息积累，又包括通过关系营销和会议营销模式从客户处主动获取情报。关系营销不是指传统意义上的吃喝。关系营销本质在于建立与客户经常性沟通的机制，致力于塑造相互信赖的和可持续性发展的共赢模式，和客户共同成长的同时洞察客户需求的变化。至于会议营销也不单单是把消费者邀请过来洗洗脑、吃顿饭、卖产品那么简单。会议营销模式的成功操作过程中，会前的客户拜访和深度沟通尤其重要，整个流程必须规范、细致和有效，只有这样才能实现面对客户时的临门一脚。当然，无论是关系营销，还是会议营销，都只是竞标前的战略性准备工作，是为投标策略准备的，如果营销人员对客户的运营管理、技术或财务方面的优劣势不清楚，还是会碰壁。对于一家财务能力强的公司，投标过程中的要体现成本控制优势；对于运营中　严格控制材料库存水平的公司，则必须说明企业在运营中严格控制运营能力的水平。针对性的销售策略的选择能够精准而高效的满足客户的需求。从更广泛的信息采集模式来看，电气营销过程中的管理还涉及到更多的信息挖掘，比如客户人员的国籍、嗜好、生日等方面都可以作为细节管理中的营销爆破点。世界上最会做生意的是犹太人，最会弄情报的是日本人，日本人往往就通过情报信息来实施生意中的细节管理。

在电气产品的营销过程中还必须突出产品的价值主张。因为作为相对或绝对的耐用消费品，电气产品的营销必须有杰出的打动企业或组织客户的销售价值主张（CustomerValueProposition）。产品的价值主张有助于产品在竞争激烈的红海中赢得市场先机。

客户价值主张是一种针对竞争对手的战略模式。既有和竞争对手相比拟的共性——相似点，又有比竞争对手更优更好的差异点。以及面向客户的个性化产品和服务策略——共鸣点。在过去的10年中，GE公司借助价值创造规划（ValueGenerationPlanning,VGP）流程及工具成绩斐然。据统计，自1992年开始推行VGP以来，仅GE水处理公司就为客户降低了13亿美元的成本，节约用水240亿加仑，减少废物排放550万吨，减少废气排放480万吨。为客户创造了不仅仅是能用金钱来衡量的价值。客户价值主张蕴藏的巨大价值使其往往成为业务战略的基石。而且自2003年以来，客户价值主张理论日益完善，客户价值主张必须以实实在在可以货币量化的差异点为基础，比竞争对手的价值主张要更胜一筹，不仅如此，客户价值主张还必须是可持续的，确保企业的生态系统在一定时间内不被破坏。

最后要说明的是客户价值主张中最重要的乃在于建立和客户和谐发展的共鸣。产生共鸣的前提在于深刻洞察客户的潜在需求，根据客户需求的变化提供持续的个性化的解决方案，实现客户服务价值的增值。

电气产品的营销的方案还有很多，但最不可被忽视的是面对客户价值主张的产品特性和服务过程中的细节管理，这既是实现增值的基石，又是商业模式设计取得成功的关键所在。不仅如此，细节管理和客户价值主张不应该是营销部门的事务，而应该上升到公司的战略层面，纳入到公司的品牌战略规划层面予以实施。

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