在一家颇有实力的公司门前，几个人意兴阑珊的走出来。走了有两百米远的时候，其中一个人回头望了一眼这座建筑，似乎在想着什么，眼神中流露着些许迷茫及无奈...

随后，又一群人斗志激昂的走了进去...

以上这一幕，是西部城市中网络行业销售中常见的场景，一幕幕血腥的竞争及价格战，已将这个行业的从业者变得对此习以为常了。

如果我们对手工业时代营销作一个定义：粗放型的需求细分、基于生产的产品＋推销。那么网络行业无疑就成为这样的代表。对于网络行业来说，技术的传播，使大部分人很容易的接触网络技术。所以，很多人都能很容易的建设网站。这就使得网络行业进入门槛降低，导致竞争激烈。其次，粗放型的客户需求细分，使竞争都集中在几个点上：设计美观、程序功能强大，这样就加剧了行业竞争程度。为什么这样说呢？对于网络行业来说，这两个卖点，或者说是竞争优势，其实是虚幻的。因为，第一、程序系统从头开发很难，但是却能很容易的拷贝。不管是合法、非法的拷贝，都是这样。即使从头开发，技术也不难，而且网络上流传着许多代码。对于客户来说，只要界面类似，技术的实现程度及成熟度，则很难识别。这就使得基于程序的卖点，不能成为具备真正竞争力的优势；第二、设计美观。设计美观是一个难以界定的东西，客户、设计师、浏览者都有不同的审美，有不同的界定。最为关键的一点是，设计水准无法预先估计，这就增加了客户的风险。虽然案例、比稿能缓解这一矛盾，却没有触及问题的实质。问题的实质在于，高水准、成熟的设计师在网络行业中是稀缺资源，你根本不能保证设计师有充足的时间来为你的合同设计。因为网络行业合同金额相对较小，设计师必须做到足够数量的设计才能够生存，而众多的设计及合同将使设计师的时间无法保障。还有，网络行业人员流动性大，以前做的案例，那个设计师不一定还在。即使还在，能不能为你的合同服务呢？

刚才说的是基本的卖点，现在谈谈客户需求细分及基于生产的产品。实事求是的说，网络行业没有客户需求细分是不准确的，也是不客观的。但是，至少不是那么有效的。通常，将客户需求划分为域名、主机空间及网站建设。这样的细分，其实是基于产品的细分，处于有什么产品吆喝销售什么的阶段。对竞争激烈的市场及价格战没有什么助益。虽然，许多公司打着产品、解决方案、客户需求等一系列术语。其实不过是不负责任的对外宣传而已。当然，基于生产的产品，也是没有办法的事，行业激烈的竞争及滩薄的平均利润根本无法对技术研发作投入。更为关键的是，没有相应的销售规模的支撑。应该说，问题不仅仅如此，还有许多其它因素影响着它。

接下来说的一个问题，即主导网络行业的主要因素－－销售。可以毫不夸张的说，网络行业的秘密，就是销售的秘密。这也是主导行业发展的最主要力量。对于早期网络市场来说，影响客户成交的关键在于知识传播及销售引导。那个时候，客户还不太了解网络，必须依赖销售人员进行知识传播与一对一的销售说服。而大多数做技术开发的大学生，是没有办法做有效的销售说服与引导，这就是这一趋势更为明显。再后来的发展，则与销售人员的流动及从业者本身的客户关系有关。销售人员的流动，将市场割裂开来，随便找上三五个销售、一两个技术，就可以注册成立一家网络公司。如果再加上本身其它渠道的客户关系，就构成了网络公司生存的基础。

如此纷乱的市场竞争格局，其实就是一个典型的手工业时代营销的特征。不仅网络行业如此，许多行业的是这样，加上流行的一窝蜂的投资风潮及价格战，使中国许多市场都弥漫着激烈竞争的硝烟及价格战屠刀的血腥屠杀。

许多人都学过现代市场营销，认为那是好东西，但是不适合于中国的国情。这个问题，应该说是没有掌握市场营销及其形成的基础所致。从根本上说，欧美各国也经历了手工业营销，也是从高度产品同质化、从价格战中一路走过来。就本身而言，现代市场营销是不怕价格战的，它正是在价格战和激烈竞争中脱颖而出的卓越思想，是能够消灭价格战的。问题在于，书籍中的理论只是现实共性规律的高度抽象，可能简单的一句话、一个词就包含了现实中很重要的作用，而在书中却很容易被忽略掉。所以，联结现实的渐进式营销与向现代营销转变的关键基础，就显得尤为重要。

应该说，手工业时代营销向现代营销转变的关键基础在于细分客户需求、标准化及模块化。为什么会是这样的？欧美的发展模式有没有经历这种过程呢？要回答这些问题，则必须明白市场发展的两种不同路径，一则是自然发展，另一个是设计发展。设计发展就是按照事先的模式及进程去做，这必须保证对未来的模型的预测是正确的。而自然发展路径，则是在自然状态下，无意识的形成的一种发展模式。从现实的角度来说，这两者都对中国现在市场问题有影响，因为我们有来自欧美市场的借鉴，又有本地市场进化的自然选择。

对于标准化来说，我们以中国瓷器之都－－景德镇的发展来看。来过这里的前辈，偶然发现这里的土质、环境等很适合做瓷器，而当地人民也有悠久的制作历史，而且积累了不少经验。于是，就在这里停留下来，制造瓷器。时间一长，经验、技艺及规模都上了层次，就开始产生知识传播及竞争，而技术标准化，则成为产业竞争的优势来源及手段。久而久之，这里形成了具有规模的生产基地，而且受官方管制，进一步对人才进行集中。无论从官方，还是民间的利益来看，技术标准化、传播、规模都成为利益角逐的最终选择。标准化，被用来做行业技术门槛及产品的竞争优势；技术的传播，则以管制、限制及专有的形势成为竞争要素；而规模也成为竞争的重要优势来源，因为没有基本的标准化，就没有大规模生产的基础。可以说，这一过程是基于市场进化的自然选择，也是较为成功的模式。