【电脑商网专稿】方案商正在协助IBM向中小企业市场销售解决方案，并获取理想的利润。

Chouinard & Myhre（CMI）是一家面向中小型企业市场的方案商，总裁Steve Giondomenica表示，IBM帮助他们解决了成本上的难题，从而赢得了生意。“情况是这样的，我们的一个用户准备购进IBM的一套硬件设备。但相关的运行系统，却是专为高端用户设计的。IBM为我们重新提供了一套缩简版的系统，帮助我们得以说服用户向IBM购买硬件产品，而向我们购买了软件系统。”Giondomenica说，“如果IBM不提供该系统，那我们向这位用户推销产品时就会非常困难。”

IBM看到了通过方案商伙伴在中型市场努力发展的成果。在6万名方案商伙伴中，有70％加入了IBM的“PartnerWorld”项目，还有其中的220个伙伴加入了IBM “ISV Advantage”项目。通过他们的方案以及和IBM一道，共同开发中小型市场，。

“在中型市场上，企业考虑商业解决方案的时候，更多的会受到经费问题的困扰。所以我们致力于提供可以有效兼顾客户和供应商的软件包，这样他们就可以更好地控制成本。”IBM方案商关系部总经理Buell Duncan这样说。

他表示，IBM的成功之处正缘于此，这需要为商业伙伴提供一个强有力的网络或者系统，“特别是为方案商伙伴，这样我们才能共同努力把握商机。”

“IBM曾经充满变化，但近几年对渠道合作伙伴的价值越来越看重。”Lansa Americas是一家应用程序和电子商务程序开发公司，其总经理John Siniscal这样说，“在过去的半年里，我们分别参与过IBM所领导的两次不同阶段的活动。我们现在很欣赏IBM的主动创新精神。”

IBM和方案商都在着眼于发展中型市场，软件定制有望成为着力发展的领域。IBM公司的Duncan表示，“在这一领域，我们都认为SaaS将会是很关键的模式。现在很多企业都并不采用传统的许可模式来获取软件，而是通过网络下载购买。”

最近一家方案商AfterBot开发了一套基于网络的零售行业商务软件，提升了其作为IBM合作伙伴的实力。这套网络软件是为百货商店开发的，使零售商可以随时获悉每天的销售数据。

AfterBot公司的软件运行在IBM的WebSphere上，这位方案商已经将其很多软件产品从原有的Windows平台转移到采用IBM的DB2和Linux平台上。

Vmware公司的虚拟计算产品是中小企业市场中的一个的亮点。CMI公司的Giondomenica同时透露，IBM为CMI提供了巨大的帮助。

与此同时，对于那些规模更小、并且不具备全国服务网络的方案商伙伴，IBM强大的市场和技术支持，将会使他们受益匪浅。

BlueWare公司客户经理Lindsay Rumohr表示，在产品销售、版权保护等方面，IBM的方案商伙伴优先计划促使我们通过投资市场和销售而得到快速发展，并获得需要的技术支持。“他们给予我们所有可能的支持，例如培训开发人员和提供技术支持。”她说，“他们之所以投入这样大的努力，是因为我们这些小型企业是很难凭借自身力量来完成这项工作的。能够获得‘IBM重要合作伙伴’称号将使我们更加赢得客户信赖。”（江南）