经销商在推广新品的这个环节中，面对不同的公司，其所起的作用会迥然不同：如果上游厂商是有成熟市场运作经验的公司，其所起的作用就是物流和现金流，通俗一点就是进货，铺货，收款，配合执行厂商的市场推广活动。如果面对没有市场运作经验的公司，那新产品的推广就要全看经销商的市场运作能力了。对经销商来说，选择前者会很轻松，但是，付出的少回报自然就少。相对前者，后者的产品通常有高毛利，所以对经销商来说，在公司的产品组合上也不可缺少，但关键是如何有效推广。

现在很多的小厂商都是奉行给“底价”的销售政策，产品的推广则完全由经销商来负责。在这种模式下，表面上看经销商要承担很大的风险，但是，由于价格体系的制定完全取决于经销商，另外又往往是独家经销，而且厂家一般还会承担一定的产品进场和人员推广费用（费用通常是在货款中扣除）。所以，经销商只要掌握了一定的市场分析和推广方法，不但能规避风险，还能赢得高额利润。

六步引爆新产品

创智贸易有限公司是一家成立才两年，以经销食品为主要业务的公司。在成立的第二年很幸运地拿到了全国知名品牌“福临门”食用油在N市地经销权。但是，由于N市处在内地，当地消费的食用油，80％都是低毛利的大豆油，高端产品的调和油又基本上被全国第一品牌“金龙鱼”垄断，所以，一年经营下来账面上基本上没有利润。

这时，对创智贸易有限公司来说，“福临门”就像是一块鸡肋，公司的几个股东也开始在“放弃与保留”之间进行争论。对“福临门”公司来说，也不希望多卖低毛利的大豆油，所以公司正在投巨资研发具有丰富营养价值的天然谷物调和油，希望在调和油市场能有所突破。在2003年7月天然谷物调和油终于上市了。但是，N市是非重点市场，不属于公司的推广区域。

得到这一消息后，创智贸易有限公司的总经理白笑天找到当时福临门公司N市办事处主任石默然，对他说：“对于天然谷物调和油，不管公司是否投入我都会全力以付去做，对我们来说这是很重要的一个机会。如果放弃了，接下来我们很可能会放弃“福临门”品牌。”石默然知道白总说的是心里话，对他的这个小公司来说，它们太需要利润了，而现在的产品又不能给它带来利润。石默然思考了一阵后，对白总说：“我能理解。这样吧！我们先根据公司的推广思路来制定N市的市场推广方案，然后我再给你们争取市场费用。”

在经销商的强烈要求和石默然的努力下，公司同意投入一定的进场费和广宣品，其它的费用则要靠经销商自己投入。在有限的资源投入下，石默然和白笑天开始为天然谷物调和油在N市制定推广方案。

高利诱惑

当时公司制定的价格体系是福临门同规格的产品比第一品牌金龙鱼调和油要低。但白笑天认为：“既然我们的天然谷物调和油在口味和营养上比金龙鱼更胜一筹，包装也比它新颖，那产品零售价应该比它要高，只有这样才有超越它的可能，不然就只能跟随。农夫山泉就是成功的例子。

由于N市的现代渠道不发达，全国性大卖场在价格上对天然谷物调和油不能形成冲击，因此能够制定独立的价格体系。基于这个考虑，石默然同意了白总的看法，并与其一同制定了价格体系：公司供给经销商的价格比金龙鱼低2元/箱，白总供给超市的价格却却比金龙鱼高4元一箱，零售价甚至比金龙鱼高6元一箱，单瓶高1.5元。按照这个价格体系，天然谷物调和油从经销价到零售价要比金龙鱼高8元，因此留给中间环节的利润要高得多。虽然高利润能让渠道的各个环节更愿意销售，但问题的关键是产品要动销。如果产品销售太慢，毛利再高也只是“纸上富贵”。白总当然也知道这一点，接下来他开始考虑如何让渠道接受天然谷物调和油和他制定的价格体系。