【电脑商网专稿】2006年，神州数码启动了IBM服务器的“x红旋风计划”，在三、四级城市拓展了1000多家渠道，但真正有效的渠道只占总量的30%多，还有大批渠道需要“激活”，否则他们只能是自生自灭。”神州数码科技发展公司商用产品本部产品一部总经理裴勇在接受记者采访时这样表示。

为此，2007年神州数码推出了渠道激活计划，并制定了渠道分类管理、客户经理制、销售员激励等多项管理措施，力求把尚未激活的渠道真正纳入到IBM x系列服务器的渠道体系中来。

大批渠道尚需激活

从2005年开始，神州数码配合IBM连续开展了三、四级城市渠道招募活动。截止到去年，神州数码IBM x系列服务器的覆盖城市已经从20多个增加到70多个，交易渠道数量也从当初的200多家上升到800多家，从渠道提升的幅度和渠道质量来看都相当不错。

“神州数码IBM x系列服务器过去主要依靠核心渠道，而从目前来看，我们在非核心渠道上的销售占比提升得非常快，去年的比例大约在30%以上，今年的目标是达到60%。”裴勇表示，2007年神州数码IBM x系列服务器的城市覆盖力争达到120个，同时在区域覆盖方面将进行网格化管理，由区域网格中心负责对周边城市的管理和覆盖。

伴随着渠道的拓展，神州数码的IBM x系列服务器销售额也有了很大提升，从2004财年的3亿多元增长到2006年的7亿多元，2007年的销售目标是10亿元以上。

但是，通过对2005～2006年渠道拓展的反思，神州数码渠道拓展的有效性还有待提高，有相当一部分渠道尚需进一步开发和激活，并最终将其纳入到IBM服务器销售体系。为此，2007年神州数码将与IBM进行多方面的配合；并使其区域相关负责人和神州数码的网格中心相结合，把厂商的品牌优势直接转化为IBM服务器的销售。

通过细化管理激活渠道

为了进一步激活渠道，2007年神州数码将对过去拓展的渠道进行分类管理，共分为核心代理、FT(终端渠道)和SI三种类型，同时还会面向这三类渠道策划一些有针对性的市场活动。

“不同类型的渠道对资源的需求肯定不一样，所以我们不会再像过去那样只是出台宏观政策，而是针对不同渠道的需求，由客户经理提出具体的支持方案。”裴勇给记者举了个例子，比如有些区域SI在竞标时可能会因为资质不够而无法参与一些项目，在这种情况下，神州数码就可以利用自身的资质帮助其竞标；终端代理商会更关注产品线拓展，神州数码将为其提供更多的产品资源，并对其进行产品培训和销售指导，帮助他们把握商机；而三、四级城市以分销为主的渠道更希望得到资金支持和厂商资源，神州数码可以帮其争取。
裴勇相信，通过对渠道细分管理，对不同类型的渠道提供相应的支持，会比原来的效果更好，既可以提升沟通效率，深入把握渠道和用户的需求，又可以将这种需求反馈给厂商，从而提升神州数码的价值。

为此，神州数码还制定了行之有效的管理机制，包括建立客户经理制、优化sell out制度、细化Sales考核机制等，把对渠道的支持真正落到实处。