专家会诊

郭昊
广州市正道润同科技有限公司商用业务处扬天业务总监

点击下载大图

【OKSALES专稿】案例中A公司遇到的问题是比较极端的，一般情况下，这么极端的情况不会在渠道中发生。

对于A公司来讲，之所以会遇到这样的难题，最根本的原因在于其代理的产品线没有侧重点，资源分配太过平均。

对渠道商而言，如果其代理的品牌中，有一两个品牌的销售情况相对比较好，占该渠道商整体销量的绝大部分，那么，渠道商就有条件向该品牌的厂商申请比较多的资源支持。而对于销量并不太好的品牌，下级渠道商就无法从厂商处得到太多的资源支持。但是，不能因为要多取得一些厂商的支持，而将自己的资源平均分配给所有的品牌，如果下级渠道商不能做好在几个品牌中的取舍工作，想搞平衡关系，那么只能是让每一家厂商都对其不信任、不放心。即使是从每家厂商处都可以拿到资源，也是“拿人的嘴软”，必然会出现管理难题。这其中蕴含的，正是中国传统文化中的“舍得”精神。

目前，A公司想要解决遇到的这些问题，关键的一点是要取得对“御林军”的考核权。必须明确的一点是，“御林军”的总体目标应该是与渠道商的目标一致的，而对其的考核标准应该与渠道商对员工的考核标准相同。此外，为了便于操作，对“御林军”的考核必须有一部分由渠道商掌握，这样，一旦出现“御林军”不服从渠道商管理的情况，渠道商就可向厂商申请对其给予一定的处罚。