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谭异明
湖南时运电脑有限公司总经理
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【OKSALES专稿】目前，上游渠道或者是厂商向下游渠道派驻工作人员的情况在业内比较普遍，一般情况下，这都会受到下游渠道的欢迎。这主要是因为，对于下游渠道而言，由于其所处的市场环境及自身实力相对上游渠道及厂商而言都会比较差一些，在管理能力、销售实力、经营能力等各方面都会弱于上级渠道或厂商，而上游渠道人员的到来，会在管理思路、销售方式及企业管理等方面带来比较新鲜、有效的成功经验，这些都是对下游渠道的发展非常有利的。

但是，一旦上游渠道下派的业务代表出现案例中的情况，作为下游渠道的经销商是很难通过自身的努力来解决这个问题的，要想从根本上解决这个问题，必须从上游渠道商处着手。

上游渠道向下级渠道派驻业务代表有一个原则是不能动摇的，那就是业务代表不能对下级渠道商的销售及管理指手画脚，而应该只是协助、支持、完善下级渠道的销售工作。

业务代表不能做职责范围以外的事情，以免造成下级渠道中老板和业务员的反感。作为上游渠道的代表，业务代表对下级渠道的支持应以帮助下游渠道提升管理及销售能力为主，主要包括销售培训、管理能力提升、流程（商务流程、物流流程）控制能力提升、销售过程把控等，而不是去插手下游渠道的销售及管理工作。

即使是在下游渠道的销售能力需要通过“御林军”参与销售来加以提升的情况下，也应该是以下游渠道自己的业务代表为主。“御林军”要做的，是通过自己的能力帮助其加强渠道管理、梳理渠道流程、建立下一级渠道等；同时，非常重要的一点是，“御林军”应该有一种良好的心态：这些“功劳”应该是归于下游渠道商的销售人员，而不应该有和这些销售人员抢功劳、以谋取私利的想法。当上游渠道的业务代理有了这种心态之后，他们就不再是“御林军”，而可以真正成为下级渠道的良师益友。