医 师 坐 堂

本周“医师”

刘如
联强国际（香港）有限公司华北区总经理

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【OKSALES专稿】病根  案例中“御林军”所带来的种种问题，其实是A公司缺乏相应经验和管理、规划能力的结果。现在厂家在分销商各地的分公司也有这种“销售代表”或“小蜜蜂”等类似功能的人员，但几乎很少出现案例中的情况。作为分销商，联强国际没有把他们当做“御林军”，而是当成了“自己人”。

厂家派驻“御林军”的主要原因是：一般情况下，厂家通常对“人头”编制（Headcount）控制非常严格，尤其是在外资企业，如果想要申请额外的人员编制，难度非常大。因此，他们便以其他名义拨一些费用给代理商，而这些所谓的“御林军”的编制算代理商的，以此解决人员扩张的难题。

代理商在初期对厂家派驻“御林军”的问题，应该从公司整体的业务策略考虑，不能来者不拒。这就如同平时做生意一样，有些生意是不能做的，如果一味照单全收的话，后果只能是带来混乱。而且，如果后悔了，想换人或“退货”时，要顾忌的东西也会很多，正所谓“请神容易送神难”。