房玉震（左）：浪潮服务器为每个渠道商制定了个性化的“业务规划书”。
将实施六大行动计划，进一步完善渠道体系
【电脑商网专稿】种种迹象表明，浪潮服务器2007年的营销战役正在全面打响。在4月千岛湖百渠大会以及在区域市场的一系列渠道招募会议后，5月22日，浪潮服务器翔龙“跃动力”计划正式启动。
提升渠道的广度和深度
浪潮服务器渠道翔龙“跃动力”计划是浪潮服务器翔龙计划的升级和进一步强化。2007年，浪潮服务器渠道将以巩固、拓展渠道体系为目标，通过整合销售、市场、服务、伙伴成长的多重驱动力，打造浪潮服务器渠道“跃动力”体系，优化渠道战略布局。
在过去的三年中，浪潮服务器围绕“专业核心，夯实终端，重点行业突破”的思路，陆续推出江山伙伴计划、飞鹰计划、翔龙计划等，一方面努力提升渠道增值能力，深化同ISV、SI等具备解决方案与技术实力的伙伴合作，突破关键行业市场；另一方面大力提升渠道的深度和广度，向3~5级市场深度挖掘。
但2006年，市场环境发生了一系列变化。首先是采购下沉，地市市场竞争升级。中国信息化建设已经从一、二级城市延伸至三级以下城市。这就要求服务器厂商准确把握不同区域市场服务器应用的差异化。同时，服务器厂商必须加强在区域布局的深度、广度方面的不断延展，以应对IT采购下沉所带来的终端渠道的激烈竞争。其次，行业应用向纵深发展。行业信息化建设规模与形态不断升级，特别是税务大集中应用、数据互联互通应用等；同时，财税、金融、证券、交通、邮政、电信、能源等重点行业的应用也更趋于多样化、精细化，行业增值能力成为厂商关注的新焦点。
基于以上对市场的判断，浪潮服务器推出了翔龙“跃动力”计划。
“跃动力体系”包括两部分：“龙翔”体系——向上进一步发展，结合上下游优势资源和浪潮自身的技术与解决方案能力，做深做透行业市场；“龙潜”体系——向下继续发展，进一步拓展3~6级市场，发动百渠攻略。在2006年1100家渠道伙伴基础上，今年浪潮服务器将进一步扩容，将合作伙伴数量增加至1800家左右。
“龙翔”部分的关键是整合上下游产业合作伙伴的技术、方案等优势资源，为ISV/SI/VAD等合作伙伴提供强大支持，加强与行业渠道伙伴的互动。在扩大行代渠道数量的同时，更加侧重在电信增值、政府、教育等行业市场的增值渠道能力培养，实现重点行业跨越突破。
同时，浪潮服务器将加强与英特尔、微软等产业伙伴的合作力度，打造产业资源共享平台，在产品和解决方案上进行针对性优化，为行业渠道提供有力支持。浪潮服务器计划在2006年行代渠道数量增长60％的基础上，实现TOP200渠道商产能增加50％。
“龙潜”部分的核心是提升3~6级市场渠道广度和深度，实现80%～100%的覆盖率。重点突破经济发达的华东、华中、华南和华北城市。据浪潮集团服务器存储营销本部市场推进部总经理房玉震介绍，2007年，浪潮服务器仅在浙江一地就计划将渠道合作伙伴的数量增加到180家。
六大行动计划助推翔龙
为推进翔龙“跃动力”计划，浪潮服务器将实施六大行动计划：“强者至强”、“金字塔工程”、“直效市场关怀”、“差异化运营”、“定制化培训”、“双品牌推广计划”。
在“强者至强”计划中，浪潮服务器计划通过“百渠攻略”打造区域渠道营销的“航空母舰”。据房玉震介绍，2007年在浙江的180家渠道合作伙伴通过两家分销商覆盖。同时，浪潮服务器为每个渠道商制定了个性化的“业务规划书”，进行差异化培养。“金字塔工程
”旨在夯实渠道终端布局，推动渠道规模扩张与通路能力提升；同时，强化分级管理与激励，实施多维度绩效评比，加强分销管理和激励，建立海量终端渠道团队。
而“直效市场关怀”计划是浪潮服务器今年较大的变化之一。浪潮服务器将把更多的资源从中央下移到8个大区，以大区为中心发动营销攻势，贴近市场，提高市场反应速度。浪潮SV&STR营销本部渠道发展处经理徐振表示，渠道发展处职能将发生转变——从渠道管理变为渠道支持；将在区域设专人专岗，通过内部管理与服务机制的调整，保证与每一渠道商直接沟通，把市场资源支持落实在市场终端。
“差异化运营”计划是指根据渠道市场及客户应用特点，制定更趋客户化、个性化的运营组合，包括软硬结合的方案型产品；通过联合测试、分行业白皮书等方式，发动行业联动与行业复制；提供信贷政策支持和个性化的服务政策。同时，浪潮还将进一步区分渠道类和行业类产品。
“定制化培训”是针对渠道经销商的不同发展状况、市场竞争环境与区域客户需求，为其定制个性化的发展规划，并提供销售、培训等全方位的资源支持。
最后，浪潮服务器还强调了联合市场的双品牌推广计划（JMP）。房玉震表示，在市场推广中，浪潮服务器将建立厂商与渠道商双品牌机制，设立渠道专项基金，帮助合作伙伴提升品牌价值，成长为当地有影响力的IT公司。
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