康晓艺：与长城渐行渐远

对于武侯酒类贸易有限公司为何淡出长城、与长城整合又有多少的关系这样的问题，业界早有诸多猜测。4月3日，记者有幸就这些敏感话题对成都武侯酒类贸易有限责任公司总经理康晓艺进行了专访，而更为有幸的是，面对记者的直接发问，康晓艺表现出了难得的坦诚与从容。

厂商和谐成就业绩

记者：业界有人说，武侯贸易就是依靠烟台长城才取得了较好的基础和规模，2005年底武侯贸易放弃烟台长城四川地区总代理权是您决策中的一个极大的失误。您对此是怎么看的呢？

康晓艺：首先我需要说的是，武侯贸易不是依靠烟台长城才取得目前的成绩的。客观地说，武侯贸易在几年的市场运作中，为烟台长城在四川甚至西南地区的发展做出了相当重要的贡献。武侯贸易成立于1995年，随后公司一直处于良性健康的发展之中，2000年代理烟台长城后，经过两年多的市场培育，在2003年以后，逐渐使当时在四川市场上鲜为人知的“长城”二字烙在了消费者心中。当然，这样的成绩也决不是我一个人或者一个贸易公司的功劳。同时，我也决不否认的是，在推广烟台长城的时候，“长城”这个品牌力也是发挥出了很大的作用。所以，要说烟台长城取得的成绩，我认为还是由厂商共同努力所取得的。

记者：记得在2003年、2004年，烟台长城几乎出现在了成都所有传统渠道上，而且呈现出了强势的地位，现在很多渠道中也能够看到该产品。当时四川地区的葡萄酒消费习惯还并未养成，您是怎样做到的呢？

康晓艺：那都是以前的事情了。应该说，我代理产品的特点首先是看它有没有发展的潜力，在销售上注重稳扎稳打、精细操作，我不相信罗马能在一天建成的神话。同时，我们也注重在销售中创新。和烟台长城取得合作以后，为了迅速吸引消费者，当时我们公司大胆实践，为葡萄酒设计了精美的酒标，使产品显得富有个性，通过这些手法，逐渐吸引消费者的目光，逐渐赢得了消费者的青睐。当然，现在葡萄酒市场上形形色色的销售手法都在涌现，我们当初的这些手法都是不值得一提的。

不做做不到的事情

记者：在行业里，很多人都尊称您为“康哥”，都说您是很好的一个人，本来与烟台长城合作得挺好的，为什么忽然就说不做了呢？放弃这么好的一个品牌，对您来说，是否会感到可惜？

康晓艺：经过了10多年在酒类行业中的历练，我明白了一个道理，我不会去做自己做不到，或者去做不适合自己理念的事情，而是更加愿意做我认可的，有兴趣做的事情，从这点上来说，我甚至不像一个商人。

放弃烟台长城四川总代理权，应该讲是这样的，前几年，忽然之间，四川市场上并不缺乏长城葡萄酒了。沙城长城除了省糖酒公司外，还有几家经销商在代理，而华夏长城方面，国内强势的吉马也在成都成立了分公司，将四川作为重点市场，除了价格战等方式连绵不绝外，记得有一次成都一个娱乐场所开业，华夏长城开展了买酒送彩电的活动，当晚销售额惊人，这样的竞争是我不敢想的，我也不知道这种竞争手段是否良性，这样的市场是否能够称为一个健康的市场。但是有一点是显而易见的，经销商的利润在拼杀中变薄了。

其次，在长城的调整过程中，各方利益的分配是个很敏感的问题。如果有谁为了获得较大的利益分配，让我在几个月的时间里将几年才能做到的事情做好，我认为这是不理性的，也是不符合市场规律的，是条死路，我不得不承认，我是做不到的。如果说，过去的成绩是基于厂商之间的认可，那么如果发展到厂商之间无法达成认可，将不利于企业和品牌的发展。所以，我认为没有必要再走下去。至少到目前为止，我是没有后悔过的。