从掌握终端到掌握品牌

记者：厂家觉得把宝全押在一两个经销商身上不明智，而经销商把赌注都放在一个品牌上也存在风险。吉马已经在“多品牌运营”上走了两年多的时间，对吉马将来的运作，您还有些什么样的想法？

林建国：吉马是一个多元化的产业集团，旗下还有地产、零售业等产业。单就吉马酒业而言，多品牌渠道运营商是我对它的定位，简单的说就是需要掌握终端、掌握品牌。  

掌握终端是为了更好的卖酒，提高效率。因此，吉马不仅掌控终端，也开始自建终端。截至2007年初，吉马在上海已经开了四家专卖店，在金茂和南京路上都有。专卖店当中目前已有500-800款酒品种，未来预计将会达到2000个左右。除了重点地区的直营外，专卖店也提供加盟业务，目的是将吉马的品牌、产品体系纳入到其中。

吉马掌握了终端，便有了掌握品牌的本钱。因为吉马不是埋头于在一两个区域发展的经销商，在吉马四大营销中心体系下要将产品导入实现全国性铺货。我们现在已经有了全国性的品牌接近20个，除了龙徽、夜光杯、加路威外，还有一些洋葡萄酒、伏特加、白兰地、白酒品牌。

作为长城葡萄酒系列的第三驾马车，龙程酒业在葡萄酒界踏出了一条不走寻常路的发展模式。其率先掀动的包标买断销售权风潮，不仅给沙城长城和中粮酒业的品牌改革带来了新活力，也使得国内的葡萄酒行业更加注重根植于区域的发展，做大市场份额的蛋糕。

龙程酒业：不走寻常路

龙程酒业老总温文龙在朋友心目中是个“很风趣，很好玩的人”。爱开玩笑，为人大度的温文龙在骨子里却有点“叛逆”，绝不因循守旧，这一点从龙程酒业10多年的发展路径中可窥一二。

1995年，龙程买断了孔府家一款系列产品的独家经销权，将其做成了在广东省内极富盛名的产品。1999年，龙程又与长城达成协议，成为金装长城葡萄酒系列专用标的全国总经销。短短几年时间，龙程便进入了长城经销商排头兵阵容当中。2004年，龙程与西班牙菲里斯酒业达成合作关系，其开发的洋葡萄酒品牌金蝴蝶在广东市场上业绩斐然。按照业界的测算，金蝴蝶在2006年的销量已有8万多标准箱（1×12）的规模。

这么一路下来，在广东不少圈内人士的心中，便有了“爱玩营销花样的温文龙，领着龙程不走寻常路”的结论。