六、 客户的产品意识管理

经销商基本上都不会单品运作的，多产品的经营给了下线客户更多的选择。从某种意义上来说是件好事，对企业来讲未必如此。因为客户经营产品的不专业，使很多企业的产品逐步的被市场所淘汰，那就要求我们的业务人员要具备产品的定位能力。经销商现在经营什么样的产品，销量、利润如何，其产品的主题功能定位如何？我们的产品预计会达成一种什么样的销量，自身产品和客户原经营产品的区别在那里，自身产品会占据多大的比重，经销商的重视程度如何等？通过以上的一系列问题来说服经销商充分的重视自己的产品和市场，以便获得较多的客户资源支持。

4、 现经营品牌的表现：要充分了解现经营品牌的品种、档次、铺市率、终端表现、价格体系是否稳定，有无网络内砸价的现象。

5、竞争意识的强弱：很多经销商当你问知竟品情况时一无所知，这就要求我们的业务人员要有较强的洞察力和行业知识，以便帮助客户在市场中寻求产品的机会。

总之，“洞察一切皆真理，管理原来无难处”。各位同仁们，如果您了解您的客户，相信您会成为管理客户的精英，相信您会成为行业中的优秀的营销人员。

七、 客户的市场运作意识的管理

管理客户最重要的是看其市场运作能力的好坏，关键有以下几点需要掌控。

1、 覆盖力：主要表现在人和运力上，运力是完成覆盖率的主体工具，人是完成产品推广、产品铺市的根本所在。换句话说看其规模的大下，同时证明了其能力的高低、发展的快慢。

2、 产品线：观察其产品线的长短，可以了解其产品的主题经营思路是否落后，可以了解其渠道的运作能力。

3、 批发级次：了解其批发级次的长短，(1)网络短，意味着掌控了终端资源，利于产品的推广。（2）网络长，意味着掌控着二级批发资源，利于成熟产品的量的递增。（3）区域短，意味着具备市场深耕细作的能力。（4）区域长，意味着具备产品抛量的能力，有意识的控制窜货。