序言：九个经销商，九条非典型轨迹    

长城的发展离不开大户经销商的支持，大户经销商的层面提升离不开长城的政策扶持，这是个行业共识。但当我们给这些在长城的庇护下成长、同时对反哺长城做出巨大贡献的经销商分类时，却是一件很困难的事情。毕竟其中多数人和公司在江湖上都成名已久，同为明星，我们很担心厚此薄彼。

采访之前，我们通过调查了解，试着从销售额、市场半径等层面得出了深圳大水、福建吉马、广州龙程为长城经销商阵营三驾马车的定论，这三位也是中粮酒业金羊奖杯的拥有者。为了保持一致性，我们将排名靠前的北京朝批、北京紫禁红、北京海富鑫划在了同一个行列，因为他们都立足于以京城为核心的北方区域。而在2004年左右进入长城经销商体系中的浙江商源、石家庄桥西，虽然进入时间较晚，中粮方面却寄予厚望。此外，成都武候也因其特点进入到了我们的视野之中。

将上述九位经销商的销售区域在地图上查验，长城葡萄酒的营销全景图便展现在了我们的眼前。中粮集团总裁助理曲吉吉不止一次在公众场合，表示出中粮对经销商的感激之情：“经销商是宝贵财富，明智的企业都要保护这笔财富，并促进其增值。只要长城的经销商有能力驾驭市场和开拓市场，中粮酒业永远是他们最可靠的战略伙伴。”

带着先入为主的命题，我们踏上寻访之路，随着采访的深入，我们发现这些经销商各自在运行轨迹上都有着许多本质的不同。九个经销商，就是九条与厂家共同发展壮大的不同轨迹。这些轨迹，因为历史原因、经销商本身实力等呈现出非典型的特点。说其非典型，是因为面对这些大佬，可能其他的经销商难以模仿，但是其中一些闪光的成长过程、运作市场的观念是可以为大家所借鉴的。

曾有好心的朋友觉得“没必要再为这些大佬们建标杆，记录其不同之处”。但我们还是决定要写出九个经销商的发展路径以及他们处于当前变革时期的思考与变化。毕竟，从长城与这九个大佬的合作历程中，我们应看到的不仅仅是成功经历、财富故事，更应看到的是他们身上浓缩的整个中国葡萄酒市场十余年的发展进程，以及潜伏在其中的诸如厂商关系、品牌运营、经销商转型等命题，而这些命题，正在深深的影响着酒水流通领域。 

此报道如能做到这一点，则吾等心愿足矣。

大佬：从起势到转型

历史并非总是在不经意间给某些人以机会。对于在长城发展过程中起到举足轻重作用的九大经销商，尽管我们可以“英雄不问出处”，但梳理、归纳他们的不同路径，却是洞察长城经销商体系内核的唯一方向。

在区域内采用“扶优扶强”的经销商政策，并与各路诸侯共同做大，无疑是长城经销商体系的核心内容。正是在此制度的滋养下，长城的数位巨头经销商在今天都堪称业内的巨擘。

华夏长城第一块核心市场的建立离不开深圳大水公司的鼎力协助，进入到发展阶段则更加仰仗于吉马酒业；沙城长城金装系列的成功离不开龙程酒业；烟台长城在经销商的努力下也逐渐开拓出了自己的新天地。在市场上长城品牌高调成长的背后，是各地诸侯悄然壮大，近几年都在各自的销售区域内迅速蹿红，并加强了自身企业品牌的影响力和在消费者中的认知度，奠定巩固了自身的销售网络。