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宏图三胞高级副总裁 花贵侃

【电脑商网专稿】“尾大不掉”（尾巴太大，摇摆不灵活）是很多连锁卖场在发展中都会面临的问题。但是，从市场竞争的角度来看，很多企业都需要拥有一条灵活的“大尾”。

形成“长尾”的前提是市场多样化、产品供应链内不断竞争，最终形成细分市场。从制造业来看，很多知名厂商都在研发、生产本体产品的同时，生产一些边际产品。当然，有时候这些产品是通过合作伙伴来研发、生产的。这样，当本体产品充分竞争时，边际产品可以帮助厂商获得更多的市场份额；有些顾客还会因为选择边际产品而购买本体产品。厂商既可以给顾客提供更多的附加值，又可以以此来提升总体的销售收益。所以，边际产品就成为本体产品的“长尾”。同样，在流通领域，联强、百思买等都将卖场中的一些好位置用于配件产品的展示、销售——配件产品便成为传统的台式机、笔记本电脑等产品的“长尾”。无论是制造企业还是流通企业，其本体业务的竞争都非常充分，而边际业务则相对竞争较少、回报较高。如果企业只关注本体业务，而不注重边际业务，那将缺乏长期的竞争力。

宏图三胞具有很多不同于其他IT连锁卖场的地方。手机、PC、数码产品等是我们的本体产品线，而附件、服务则是支撑性产品线，是“大尾”。宏三现在成立了附件事业部，专门管理自有品牌产品、DIY产品相关事宜。目前，附件类产品销量正在逐步增长，未来预期能够占到营业收入的30％～40％。服务业务也是我们的一大特色。宏图三胞的Call-Center以往只是一个用以回复投诉的部门，但如今还增加了客户关系管理、技术答疑等功能。宏三的红色快车服务正在与更多的区域服务商接洽，将逐步增加更多的产品维修服务。我们的芯片级维修站也在扩展，这个平台兼顾服务产品销售。在竞争激烈的市场中，提高用户忠诚度、为消费者提供更高的附加值对IT连锁企业尤为重要。

宏图三胞正努力从区域向全国拓展，计划到2010年，零售店面将达到500家。我们正在与厂商进行沟通，随着北京和上海滩头阵地的巩固，宏图三胞与厂商之间的联系将更为紧密。同时，我们也在与神州数码、英迈、联强等上游公司进行更深入的合作洽谈和关系的梳理，目的是——未来尾大而不掉。