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方正科技集团股份有限公司总裁 祁东风
【电脑商网专稿】长尾理论在产品、价格、促销方面为我们描述了一个在网络市场出现后才被关注的非常规经济模式。从表面上看，与我们这种做传统IT业务的公司的联系并不是很大，但细致剖析后，我们觉得还是值得高度关注的。首先，该理论使我们更加关注那些平时并没有被纳入市场规划范围的或较为另类的消费群体，关注更为人性化和个性化的服务。事实上，方正科技已经开始有所动作。方正科技认为，只有有实力的PC厂商才有精力关注市场的“长尾”，方正科技愿意在这一领域继续前行。
近两年来，方正科技针对网吧、中小企业等细分市场做了许多工作，并有所斩获。这些市场潜力巨大，其成长为品牌机厂商提供了巨大的发展空间，如网吧市场。不久前，政府出台了相关政策，控制网吧数量的增长，但其实质是进一步促进和规范网吧行业的秩序，促进其良性发展。目前，我国网吧的数量已经超过了13万家，设备的更新换代是一个很大的市场。同样，中小企业的数量非常巨大，且仍在快速增长中。上述这两个细分市场都值得厂商不断加大投入。
市场瞬息万变，需要方正科技具备敏锐的嗅觉、灵活的头脑和积极的应对措施。总体来讲，对新兴市场的拓展，方正科技会全方位考虑，其中最主要的一条就是完善渠道体系。在新的细分市场，要求4～6级渠道具备更高的能动性，并与方正科技步调一致，原有的渠道形式显然不足以做到这一点。所以，在渠道建设方面，方正科技会跟随市场变化，扩大渠道规模，以确保能覆盖更大的区域，开拓更大的发展空间。
在拓展细分市场时，我们发现自身还存在一些不足，比如在扩展网吧市场时，很多终端渠道商和我们思想不统一，他们从内心就觉得网吧市场没有潜力，这样一来，成效就会受到影响，因为拓展网吧市场需要终端渠道商做很多工作。为此，我们正在建立“渠道精英大学”，意在培养渠道与方正科技共发展、共繁荣的意识，以便在今后的市场拓展中能够顺水推舟，不会浪费时间、错过机会。
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