【电脑商网专稿】威达高科技控股有限公司是分销领域的佼佼者，作为一家私人投资企业，追求利润最大化应该是第一位的。但近几年威达在目前并不赢利的刀片服务器领域，将增值分销业务演绎得有声有色。

投资看长线刀片服务器是近几年兴起的新产品，从产品形态上看，刀片服务器只是服务器市场中的一个细分产品。

威达副总裁刘滨认为，一般老牌的分销商喜欢分销比较成熟的通用产品，而不是像刀片这种市场规模还不够大的新兴产品。而威达却以分销刀片服务器为起点，2005年开始做IBM刀片服务器的增值分销，加大了向增值分销转型的步伐，还特别成立了增值服务部门。

刘滨说：“求实创新，是威达的价值观。因此，当我们对每一项新业务做投入时，都要对其产出做好评估。对新兴市场进行投入，短期仅从投资回报率上看不一定合算，但要从长线看其潜力。当年我们只卖出了1000片，2006年明显增长，卖出了大约3000片。预计2007年将达到6000片。刀片服务器的市场潜力由此可见一斑。”

据IDC预测，未来刀片和机架式服务器将会全面取代塔式服务器。尽管目前刀片服务器市场规模远没有通用服务器大，但随着数据爆炸性地增长，企业的IT设备数量在急剧增加，占据很少空间且易于管理的刀片服务器自然会受到企业的青睐。

“尽管刀片目前还没有给我们带来很大的利润，但我们相信未来一定会成为一个很好的利润增长点。实际上，利润空间的大小取决于分销商的增值能力。”

探索有效的销售模式

增值分销商的价值定位，一直是业内关注的话题。在刀片服务器的销售中，威达做出了有益的尝试。威达首先要做的是，锁定刀片服务器的用户群。威达分析，用刀片的用户一定是追求新技术、接受新生事物快、思想不保守的用户，比如科研院所、高校等，再就是急需解决空间问题和提高管理效率的客户，比如电信、网游运营商等。

尽管刀片具有很好的商业前景和明显的应用优势，但仅适用于一些密集型运算的应用，而不是所有规模的企业。而且与通用服务器不同的是，刀片服务器用户的需求五花八门，配置也千差万别。这在销售和报价方面给威达带来了巨大的挑战。

刘滨认为，刀片销售缺少一种有效的模式——把生意模式中复杂的东西简单化，服务规范化，另一方面又要满足客户的个性化需求，以使利润最大化。同时，由于需求的不同，刀片服务器的报价体系很难制定。

刚开始做刀片服务器分销时，没有标准机型，很难给出报价。因此，威达尝试着从客户需求入手，首先根据大多数用户的主流需求，制定出一个方便二代报价的标准配置机型，之后再根据个案进行销售。目前看来，这是一种行之有效的方式。

经过细致的调研，威达发现，未来刀片在政府部门前景会比较好，比如成都许多政府部门采购的比较多。分析其中原因，政府部门采购要报项目，而报批项目很麻烦。如果采购刀片服务器，第二次再扩容时，就不需要再报批了。而且用户有了新的应用时，刀片服务器扩容很简单——插入刀片，就可以在不同刀片上跑不同应用了。

把工作做细是威达的风格。不管是哪类用户，威达都会做出尽可能详细的解决方案。其中包括要实现哪些应用，插入多少片就可以跑目前的这些应用，需要几层交换机，以后可能还要扩充哪些应用，增加多少刀片时成本更合算，甚至具体连线、外挂光缆和外挂硬盘等，都给出报价。威达给出的方案详尽而且价格透明，可信度高，用户很容易接受。

“有些经销商，就是因为给不出好的报价方案，甚至根本拿不出报价方案才在招标时出局。”刘滨说。

其次，针对有些用户对刀片服务器了解极少或者对刀片持怀疑态度的事实，威达就免费出样机，搭建测试环境，把其应用移植到刀片系统上进行测试。事实证明，在市场规模还不够大的情况下，这种方式是比较具有说服力的，也是销售成功率比较高的一种方式。

做好增值服务

作为总分销，威达的职能有两块。一是管理刀片服务器渠道，二是配合厂商投标。刘滨说，由于目前刀片服务器的市场规模还不是很大，专门销售该产品的二级代理数量不是很多，一般都是做通用服务器的同时兼做刀片，因此对渠道的管理也相对比较简单。

在对渠道的培训服务方面，除了IBM的定期培训之外，威达对渠道的培训往往针对性更强一些，一般都是针对某个具体的项目进行现场培训，还有就是新品出来时进行培训，对他们一般不压货。另外，威达有10个专门的技术人员分在四个大区对渠道进行具体的支持服务。

实际上，在威达做刀片服务器分销时，更注重对用户的咨询服务这一块。“从某种意义上说，我们是IBM的第二技术梯队。”刘总说，“在投标时，我们会给用户做咨询服务、做方案。尽管有时有些用户最终由于付款方式或者其它方面谈不拢而从其它总分销那里拿货，但我们从做咨询服务中获益的不仅仅有金钱，还有技术和服务能力的提高。这是无价之宝，对我们的成长至关重要。”

刘滨认为，现在刀片服务器盘子还小，但是一种趋势。尽管威达目前还没有从刀片服务器中获得多少利润，但更看重其未来的发展潜力。威达之所以能够越做越好，一是先期投入了，二是坚持不懈地努力了。目前，威达在电信、网游、石油勘探、高校已经有许多客户，在政府和一些中小企业也有一些客户。

刘滨相信，凭借威达的投入和执著，盘子会越做越大。随着时间的推移，刀片应用会越来越多。