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四川长虹佳华信息产品有限责任公司董事总裁祝剑秋

【OKSALES专稿】热极一时的“长尾理论”不仅受到很多上游厂商的关注，分销商也从中找到了可资借鉴之处。那么，该理论的精髓和应用前景如何，其给分销商带来了哪些思考和启迪？值此电脑商报创刊9周年之际，记者就这些问题独家专访了长虹集团董事、四川长虹佳华信息产品有限责任公司董事总裁祝剑秋。他认为，“长尾理论”的影响将是广泛而深远的。

长尾理论有广泛的借鉴意义

电脑商报：目前，长尾理论已引起了IT业界的广泛关注。那么您如何理解长尾理论的精髓？

祝剑秋：新的理论确实层出不穷，包括早些时候提出的“体验经济”、“蓝海战略”，以及目前的“长尾理论”等，我觉得它们之间都有紧密的联系。所以，我觉得应该把体验经济、蓝海战略、长尾理论结合在一起进行考量，这三本书我也是一起看的。从某种意义上，它们讲的是同一个问题，只不过角度不同而已。

长尾理论探讨的内容主要是传统的“二八法则”被颠覆，由此才产生出“长尾”——因为有了互联网之后，个性化的体验和个性化的服务能够实现相互对接，所以“小众”也能给企业带来很大的收益。在互联网高度发达的时代，满足人们非常个性化的需求已成为可能，而且也使“二八法则”被颠覆。

我觉得长尾理论的本质还是一个市场细分的问题，有了这种市场细分，企业就可以实现精准聚焦，也可以使企业为客户提供适合他们的产品和服务的效率更高，而且更加经济，亚马逊、淘宝网等企业的成功实质上都是这个道理。

电脑商报：有人认为长尾理论是以互联网企业的运营为基础和原形，对其他IT企业的借鉴意义不大。您对此有何看法？

祝剑秋：其实长尾理论对整个业界来说都有非常重要的借鉴意义，它的影响也会非常深远。比如原来分销商都是只抓核心代理，因为抓末端代理不够经济，但事实上很多小代理也有自己的优势，在其所处区域也有很强的能力，也值得去做。为顺应渠道扁平化的趋势，分销商将来不仅要照顾大代理，同时也要兼顾小代理，只有这样才能提升自身价值。今天，对分销商来说，这是完全可以通过管理思维和管理模式的改变，以及方便的电子商务手段实现的，而且可以不必增加太多的成本，因为互联网的发展使得分销商可以为更多的末端代理提供这种精准的、经济的服务。比如，长虹佳华在苹果的分销运作上就很成功，因为我们一开始就没有实行核心代理商制，而是直接管理到末端渠道，这种管理的深入使得我们能够为他们提供很多个性化的服务。
所以，长尾理论作为一种经济学理论，不会只适用于互联网企业，而且未来所有的企业都会成为互联网企业，都要在互联网上做生意。

电脑商报：您能否阐述一下互联网对于企业达到长尾理论中所描述的境界所发挥的作用？

祝剑秋：其实互联网只是手段和平台而已，最重要的还是商业模式和价值创造，仅仅依靠互联网对传统商业模式进行仿真是没有意义的，还必须创新商业流程和商业模式，这样才会得到长尾理论中所描述的那种好处。可以说，互联网的出现只是对颠覆“二八法则”起到了基础性的作用。