【电脑商网专稿】2006年12月底，当鸿合美歌得知长沙某企业有智能化视听会议系统的需求时，离正式投标只有半个月时间了。虽然对自己的技术实力非常有信心，但由于前期沟通时间短、外地施工难度大等客观原因，最终中标还是让鸿合美歌颇感意外。从了解项目需求到2月10日施工完成，300万元的项目，鸿合美歌仅花了2个月时间。

鸿合科技集团副总裁王京对此深有感触。在他看来，这次成功案例的打造，由于合作过程百分之百属市场行为，无任何私人情感掺杂其中，双赢效果很明显——实施结果不仅充分满足了用户需求，企业老板高兴地给员工发了额外奖金；而且由于施工时间短，鸿合美歌的应收控制到位，现金回流快。

鸿合美歌希望这种纯市场化运作、以技术为导向的用户越来越多。

大小都要抓

2000年，当专注于AV领域，面向智能化会议系统及背投拼接系统的集成公司——鸿合美歌成立时，就明确地将公司定位在工程服务。“工程服务是有别于产品的独特内容，与鸿合科技的其它业务类型没有可比性，不能称之为集团的‘长尾’，就像开酒店的不能和开钢铁厂的放在一个尺度上类比。”王京说。

但是，鸿合美歌有自己的“长尾”，那就是从用户群找突破。由于在办公设施、信息化方面投资大，政府、大型企业是AV关注的重点行业。鸿合美歌亦不例外。“政府、大型企业的购买能力和市场容量让任何公司都不能忽视他们。”王京说。

变化也在不断地发生着。目前，在鸿合美歌每年近200个项目中，来源于重点行业的客户占10%~20%，而中小企业不仅对公司销售额的贡献在增加， 对利润率的贡献也在扩大。据王京介绍，中小企业的采购需求明显有别于重点行业，这体现在投资周期短、购买流程简化且对价格的降价期望值小等方面，这些特点导致针对中小企业的销售行为不仅市场化程度高，其赢利水平也非常理想。外企即是典型的体现，虽然他们在全球的采购需求量大，但在国内一般都为Office采购，规模小但对品质要求严格，项目含金量往往很高。

由于重点行业能提高企业品牌效应，保证持续稳定的销售额，鸿合美歌将一如既往地关注发展前景比较好的行业；而中小企业虽然采购需求不固定，但由于数量多，连锁效应明显，鸿合美歌下一步还会大力拓展。

口碑相传

“重点行业有政府公关及配套的销售手段，中小企业主要靠口碑相传。”在王京看来，只要公司综合实力增强，品牌影响力扩大，中小企业一旦认可其能力后，成功合作的机率必定会增加。

“我们就像设计师。”王京说。用户只要认可设计师的设计方案，一般就会当上“甩手掌柜”，放心地让设计师包工包料，并找施工队施工。但要获得用户认可并不容易。在AV领域，资质并不被特别看重，用户关注的一是成功案例，二是设计理念的统一，最后才是价格。其中，成功案例的现实意义最强，因为这能让好口碑广泛传播。

在开拓新客户方面，由于中小企业的采购行为非常具有导向型，他们首先关注的是鸿合美歌曾做过哪些成功项目、与自身的关联性是否强。“银行有银行的圈子、酒店有酒店的圈子，”王京说，“在这些圈子里，成功案例往往能起到事半功倍的效果。”

在维护老客户方面，成功案例的作用也很明显。由于一般用户的AV设备3~5年内都会更新一次，有些企业虽然每一次的采购量小，但采购频率高。有了第一次采购，下一次采购时，他们会设定采购门槛，比如多少钱之内不招标，直接采购。如果双方有过成功合作，一旦被他们列为“信得过企业”名录，持续采购很容易形成，其带来的后续收益也不容小视。“口碑相传是鸿合美歌成功的最关键要素。”王京总结说。

其实，口碑相传还能给鸿合美歌带来更多实际收益。由于某些用户会为服务埋单，也许这些用户一年的投入仅1~2万元，可当公司拥有1000个用户后，只要其中200个用户购买服务，产出就是相当可观的。因为对鸿合美歌而言，投入仅体现在售后服务架构的搭建。而背靠“鸿合科技”的鸿合美歌，在售后服务网络覆盖及人才配置方面，有遍布全国“拿来就用”的资源，先天优势非常明显。

提高综合实力

随着业务的逐渐扩张，积累了丰富经验的鸿合美歌也遭遇到新挑战。

时间久了，客户多了，靠人工管理积累的客户彻底跟不上潮流了。2006年，鸿合美歌全面采用CRM客户管理系统，实现科学管理。“只有你记住用户，当他有需求时，才能快速地接受你。”王京说，“当彼此都忽略时，用户就悄悄流失了。”

为了继续打造在技术、服务、客户满意度三方面的核心竞争力，2007年，鸿合美歌除了加快网站等传播通道建设，提升自身品牌形象外，还会进一步提升自身的软、硬件指标。在软件方面，鸿合美歌将加强客户关怀、信息收集以及售后服务工作；在硬件方面，鸿合美歌则需打造更出色的技术团队。AV领域的新技术层出不穷，像驼鸟一样埋头赶路可以暂时生存，却不能永续发展。“人员培训和提升是鸿合美歌目前面临的最大压力。”王京表示。在他看来，只有人到位了，才能不断提供满足用户需求的新技术，公司才能不断发展壮大。