■电脑商报记者  史春鹃

厂商愿意放下架子去亲近终端零售渠道，愿意去关心终端零售渠道的利润空间，这是一件好事。但是，如果为了保证终端零售渠道的利润空间而伤害了分销商的利润，从厂商的长远发展角度来讲，并不是一个正确的选择。

案例中的厂商，面对的是产品已经步入成熟期后利润降低的现况，要解决这一问题，是必须从产品方面找解决方式的。而这家厂商却希望能够通过降低渠道成本、增加零售渠道价格竞争力的方式来解决问题，但这是无法从根本上得到解决的，也很难达到厂商的预期目标。

此外，该厂商的外商背景使其无法具备低成本优势。缺乏本土化优势，再加上人员成本要普遍高于国内企业及渠道商。因此，厂商如果选择加大对终端渠道的掌控，就必须在人员成本上增加投入，而增加的这部分人员成本，极有可能要远大于厂商缩减渠道层级、压缩分销商利润所增加的部分。很明显，这样是无法达成厂商的目标的。

因此，作为厂商，除了在制定渠道政策时要综合考虑厂商、分销商、零售商的利益平衡外；更重要的是要持续不断地为渠道商提供有竞争力、有足够利润空间、并可持续发展的产品线，这才是保证厂商及渠道商持续发展、获得足够利润空间的根本。