孙秀荣

北京鑫科思特科贸有限公司总经理

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【OKSALES专稿】该厂商的决定使其负责的工作增加了很多，导致成本上升，但却无法真正带来利润的增长，这就是问题的症结所在。

厂商想要通过渠道扁平化，将自己的管理触角伸到每个零售渠道中，但是，当这种直接管理的零售渠道数量增多时，厂商的管理成本也会增加，管理的有效性就会降低，最终的结果可能是没有渠道商再愿意做这家厂商的产品。

当产品价格下降后，厂商觉得区域代理这一渠道层级的存在导致自己利润空间变小，因而决定扁平化。但是，这种扁平容易出现的一种结果是：既伤害了原区域总代；同时，因为零售终端的增加，厂商难以实现对其的有效控制，进而也有可能伤害了零售渠道。

当出现上面的情况时，厂商就必须投入更多的力量去进行渠道协调工作，而这本来是区域总代的工作。相对于区域总代而言，厂商在人员配置方面肯定无法有效保证每一个零售渠道都覆盖到，也无法保证能够有效地解决所有的矛盾。再加之其外企的特征，人员费用、管理费用等也要比区域总代高出两三倍以上。

厂商要做的工作是打造及维护自己的品牌形象、提升在用户心目中对其产品及服务的吸引力。品牌是非常有价值的因素，如果厂商与渠道商一起努力维护品牌形象，那产品价格稍微高一些，消费者也是可以接受的；这样，即使区域总代拿走中间的一部分利润，站在厂商及下游渠道商的角度来看，也是可以接受的。