刘如

联强国际（香港）有限公司华北区总经理

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【OKSALES专稿】单纯因厂商自身成本过高而造成利润下降的问题很难在实际操作中出现，多数还会伴随有其他经营或者销售方面的问题。

对于因为厂商直接管理渠道造成的成本增加问题，可以采取设立全国总代理的方式去解决。虽然这种方式厂商需要付给全国总代理一定比例的毛利，但其还是有一定优势的。厂商可以大大减少自身人员的投入。厂商的人员成本一般比总代要高出很多，而且总代理在区域市场都有人员投入，可以大大节约人员的开支。一般厂商的一个员工可以同时管理总代5~20人，这些员工都是厂商可以利用的。

如果继续选择区域总代制，厂商就必须给区域总代在资金上提供支持。这点非常重要，目前多数厂商与区域代理之间是没有信用额度支持的（需要现款提货），这样在厂商选择区域代理时，代理商的资金实力就成为厂商关注的第一要素，从而经常把大批有销售渠道和销售能力的公司排除在外，一定程度上降低了代理商的质量。

此外，资金实力还会限制区域总代理的销售规模。由于IT渠道存在历史性的放账经营习惯，一般的代理商自有资金都很少，如果厂商要求直接合作，但要求货款现结，会大幅度缩小代理商的销售规模，反映在成本上，就是增加了代理商的资金成本，也就意味着资金回报率的下降。而销售规模的降低，同样导致厂商和渠道代理的成本、费用的上升。