【OKSALES专稿】某国外IT品牌厂商在最初进入中国市场时，采取了总代理制。在全国市场选择了一家总代进行重点掌控，再由总代直接建设渠道，向终端铺货，建立完善的渠道 。但在这种模式下，该厂商的销售业绩一直比较平淡。出于借鉴在国外市场采取区域代理制成功的经验，该厂商决定在中国市场也开始实行区域总代制。

实行区域总代制后，由于厂商给予了区域总代足够的优惠政策，使该品牌的销售业绩直线上升，销售额也连年翻倍。但是，几年后，随着该厂商的产品进入成熟期，市场竞争加剧，整体价格大幅下滑，厂商的盈利开始回落。

为此，厂商准备再次进行渠道调整，其目的就是欲以低点毛利要挟代理商，降低渠道成本，增进零售渠道价格竞争力。同时，由厂商与区域总代共同出面管理各区域市场，加强对零售终端的支持，以促进终端销售。

但是，由于该厂商的外企身份，其人员成本、市场管理成本一直居高不下，仍然无法扭转微利的现实。

医师坐堂：厂商应在产品更新上下功夫

黄学农 

北京方正世纪信息系统有限公司企业计算机事业部总经理

专家会诊：加大对区域总代的资金支持

刘如

联强国际（香港）有限公司华北区总经理

专家会诊：厂商应重点打造品牌形象

孙秀荣

北京鑫科思特科贸有限公司总经理

悬丝诊脉：调整政策应平衡渠道利益

■电脑商报记者  史春鹃