典型病例

【OKSALES专稿】老白是某笔记本电脑厂商在华东地区的核心代理商之一。回顾2006年上半年，老白觉得只能用“悲喜交加”来形容。

去年年初，厂商向老白提供了比较多的支持，再加上自己员工的努力，一季度结算时，老白圆满地完成了自己的销售目标，而且，从厂商那边反馈回来的信息表明，厂商也实现了自己的销售目标。

如此良好的开局，让厂商和老白对拥有五一及暑促两大促销期的第二季度抱有非常高的期望，在制定销售目标时，都相应有所提高。

然而，市场的变化并不是人力可以预测的，二季度的形势远不如预期的好，甚至比往年更淡，厂商与老白都没有完成销售任务，老白的库存压力也变得很大。老白向其他地区的代理商打听了一下，大家的压力都挺大，尤其是那些冲得最猛的品牌的核心经销商，更是高库存的最大受害者。

据老白了解，造成库存压力增加的一个主要原因是，英特尔与AMD频繁推出新处理器，同时还频繁调整旧处理器的价格。因此，感受到压力最大的就是紧跟厂商的核心经销商，作为厂商的嫡系，核心经销商必须跟厂商步调保持一致，否则厂商就不会他们那么大的支持，而厂商又必须跟着英特尔或者AMD走。

供应链上游的博弈是老白不能决定的，但是，如何在上游厂商的博弈过程中找到自己的生存空间，显然成为老白最需要解决的问题。

医 师 坐 堂

本周“医师”

核心代理要明确自身职责

蔡钊
北京神州天海科技有限公司总经理

专 家 会 诊

必须了解市场增长的原因

刘雪松
佳杰科技（中国）有限公司系统产品事业部总经理

渠道商屯货时要三思

邓宗煌
明基电通有限公司台式电脑事业部总经理

悬 丝 诊 脉

厂商应密切关注渠道商补仓情况