【OKSALES专稿】经销商要做大做强，只依靠自己是不行的。厂家要进行精细化操作和网络下移，原来自己的分销客逐渐被厂家釜底抽薪变成了经销客户，也有的分销客户自己不安心，变心另靠大树。经销商怎样才能拴住分销商的心，始终和自己保持同步，是许多经销商要解决的难题。我以前有位经销商朋友曾经问计于我，我们共同出策并实施了一系列事宜，希望籍此给处于同类处境的经销商以参考。

案例背景：某地张姓经销商经销雀巢咖啡、淘大酱醋和其他国内知名企业的奶粉、麦片等食品，他的分销客户几年来和他同甘共苦，为厂家打造出了一片天地，大家也都挣到了钱。但好景不是太长，分销商到地级市去的次数多了，分别从其他客户那里进了其它的如水饮料、奶粉等产品，有的干脆做起了其他厂家的经销商，靠的树多了，对他个别产品的销售也不是太积极了。由于总体业绩的下滑，某些厂家和他也要取消经销权，直接操作分销客户。如果不能及时改变，则该经销商的前途确有可能凤凰落水不如鸡。

但该经销商也具有非常好的资源，那就是物流运输条件非常好，资金也比较雄厚，由于在该地影响力非常大，也有许多厂家慕名而来寻求合作，自己的商业意识也比较先进。从自己的经营上有许多的产品，而且许多是知名品牌，经销的产品群也非常丰富，在中心城市商超里自己的总体竞争力非常强。从销售总量上来讲，绝对在前两名。但其也有不好的方面，那就是有些产品是全地区经销，有些只是中心城市经销。这也是有些分销商到地级市来靠其它大树的原因之一。

由于其下面的分销客户在每个县都有，而且情况各不相同，所以在我对其指导作业的过程中比较复杂。但我对其讲述实施的时候，将之归纳成了三大招：

一、 胡萝卜加大棒，劝其归心：

利益是分销商靠其他大树的最主要动因之一。由于现代信息的发达，分销商一旦认为自己所销售的产品可能经销商在中间挣取的利润太高，而自己辛辛苦苦是帮经销商多挣钱，另寻其它挣钱的机会是非常显然的。A地的分销商不安心于淘大产品的经营，自己到县城去进了海天，而实际上海天的利润空间比淘大高不了多少。我们分析了一下所有产品的利润空间，淘大的利润空间确实很低，让利只能导致自己亏损。然而其它的产品却有更大操作空间的，所以我建议张老板对其它的产品进行量贩政策的加大，搭赠产品的前提就是多采购相关数量的淘大。对其他的客户识别性地采用配套销售。在这样政策的威逼利诱下，好几个分销商耐不住胡萝卜的引诱，也不想挨断掉其它挣钱机会的大棒，所以又回归前期的合作轨道上来。