【电脑商网专稿】2007年，联想服务器策略的核心可以用三个关键词来表示——聚焦、突破和提升。”联想服务器业务部总经理牛红言辞简洁，直奔主题。

市场策略：聚焦渠道和客户

市场策略是厂商各方面运作的宏观性、纲领性的指导，经过2006年“不平凡”的一年后，联想服务器在新的一年里，将“更加聚焦渠道和客户”。牛红详细介绍了要在渠道领域进行提升的两个方面：

第一， 不断发展行业增值代理。2006年，联想服务器业务在客户营销的模式上取得了非常显著的提升，打造出了坚实的渠道体系，引入了更多的行业合作伙伴，在不同的行业中建立了联想服务器有效的渠道布局，形成了区域和中央的配合，开拓相应的客户。牛红介绍说，“2006年我们开拓了300多家行业代理，今年会进一步加大力度来发展行业代理。”他强调，在这个过程中，更需要注重的是合作伙伴增值能力的提升，“他们需要有对相应行业更清晰的了解、深入的客户关系和行业应用的解决方案，这些方面是我们非常看重的。”

第二， 在现有的分销渠道体系建设中，积极发展专注的、专业的服务器渠道，更加关注渠道竞争能力的不断提高。由于联想在PC渠道方面很强势，其他的很多产品线或多或少地借助PC渠道，形成了具有联想特色的“复合渠道”。对此，在2007年，“我们一方面会有计划地引入更多专注的和专业的服务器分销渠道，来改变联想原有渠道中复合渠道比重较大的局面，同时也会让我们获得更好的产出。”牛红表示，这种渠道结构的变化会是2007年渠道工作的一个重点。

● 发展行业增值代理

● 提升专业服务器渠道的增值能力

行业客户一直是联想服务器的主打客户群。2007年，联想会继续稳固原有已经取得优势的政府和教育两个行业，“同时在政教行业里去拓展相应的子行业，比如像卫生等细分行业。”牛红着重指出，联想会更加关注电信、能源、军工等行业，“这些行业现有市场份额占有比例比较大或者增速比较明显，我们将集中资源，进行强力突破和开拓。”

● 聚焦政府、教育行业

● 突破电信、能源、军工等行业。

产品研发策略：围绕客户的需求

近年来，整个服务器市场在技术上有着不少的新动作。2007年，联想服务器将在四路、机架、高性能服务器等三类产品方面进行重点突破，全面提升联想高端服务器的高可用性和高可靠性，与用户应用紧密结合。牛红表示，联想服务器同时还将聚焦差异化的应用创新和技术创新，确立自身的市场竞争优势。他介绍说，联想服务器具有的一些差异化创新技术，将在2007年进一步优化升级，使产品达到“客户所需”的设计高度，满足不同行业和不同用户的应用需求。

服务策略：按需定制

2007年，联想服务器将着力于三大服务举措：第一，打造服务器金牌服务体系，以更快速的响应（7×24全天候响应、2～8小时快速上门）、更专业的支持（软件/系统支持、扩容与升级支持）、更多的服务内容（4～5年延保服务产品、技术培训）为客户提供个性化、定制化的特色服务，满足大客户高级别服务需求；第二，成立企业技术支持中心，通过对高端产品和方案提供现场安装和配置服务，通过对VIP客户的专家团队现场支持和一对一的贴身指导，提高对高端产品和方案的系统支持能力；第三，发挥联想应用方案中心价值，提供更多面向客户应用的增值型解决方案。牛红表示，通过这三大服务举措，联想服务器将全面建立“按需定制”的客户服务模式，全力提升客户服务满意度。

链  接

2006年：联想服务器“不平凡”的一年

据牛红介绍，2006年联想服务年整体增长率达到了12.5%。据IDC的相关统计数据，联想单路产品占有率达到了27.2%，机架产品线服务器和四路产品的增长率达到48%和100%。

渠道合作的规模不断扩大。分销渠道上，联想已经签约1200多家代理商；在行业拓展方面，已经建立起300余家行业代理，而且还有更多的合作伙伴不断加入到联想服务器阵营中来。

政府和教育是联想服务器的传统行业，在2006年这一优势得到了继续保持。同时，联想在能源和电信领域也取得了突破，包括人保和中石油，联想都拿到了逾千万元级别的订单，积累了客户，获得了经验；存储方面也有非常好的收获，如中兴项目采购突破了5000万元以上；在高性能方面也有新的突破，向BGP等重点客户提供了达到万亿次超级计算规模的高性能产品。另外，联想在开发新客户的同时，也不断提升老客户的产出，在远程教育、国税等项目上也取得了很好的斩获；还有，在中石化、互联网公司里也有了新客户。