典型病例

【OKSALES专稿】某厂商在去年年初调整了原有渠道模式，在全国设立了两家总代，分别负责不同产品线的总分销工作；同时在各区域市场设立了几家区域总代。两家全国总代对区域总代都有供货权，只是在机型、返点政策方面有差异。这样一来，区域总代有了比较充裕的选择空间。

近期，两家全国总代A、B却同时与湖北省一家区域总代甲产生了冲突。年前，A希望甲能够压20台某款高端产品，但因为这款高端产品的销量并不理想，因此甲没有接受A的要求。而B对甲不满的原因在于，他们发现，在地级市场中，有一家已经被他们明令列入黑名单的经销商仍然得到了甲的供货，虽然甲表示他们只是在租用这家经销商的店面卖自己的产品。但B坚持认为甲是在破坏规矩。

基于以上原因，A、B两家全国总代决定限制向甲供货。

但是，甲与北京一家区域总代乙的关系很密切，经常可以拿到一些全国总代没有向湖北市场开放的机型，扰乱了区域市场的价格体系。而乙是该厂商在北京乃至整个华北地区最大的代理商，虽然货源还是从两个全国总代那里取得，但是其吃货量是相当惊人的，经常能吃尽一个型号，其销量远高于湖北整个省的出货量。这也意味着乙能从全国总代那里拿到更好的价格。

因此，当两家全国总代对甲做出限制供货的决定后，甲表示要成为乙在湖北地区的分公司。而如果真是这样，甲就可以公开卖从乙那里取得的货，也就是说甲和当地其他区域总代己不在一个起跑线上，货源、价格一乱，湖北市场就乱套了。

医 师 坐 堂：

帅军
联强国际（香港）有限公司企业服务器及存储事业部销售总监

切断上游货源最有效

专 家 会 诊：

马骏
南京航大意航科技股份有限公司副总经理

厂商渠道架构不宜太复杂

徐卯荣
杭州明珠电子有限公司  总经理

规范渠道不能只捏“软柿子”

悬 丝 诊 脉：

应加强对强势区域总代的管理