典型病例

【OKSALES专稿】PC厂商L公司有F和E两个系列针对中小企业的机型。F系列走奢华路线，目标是中高端用户，配置和价格相对而言比较高；E系列走经济路线，目标是中低端用户，配置和价格稍低。一直以来，F和E系列因为目标客户不同，在渠道销售中维持着一个相对稳定的比例。

春节过后，L公司声称为了迎合中小企业采购高潮，同时抢占主要竞争对手的市场份额，制定了一项面向最终用户的促销策略：F系列全线机型大幅度降价，并且每购买任意2台就赠送价值数百元的时尚礼品。

同时，为了达成预定销售目标，L公司对旗下的渠道商制定了销售任务。当然，为鼓励经销商进货，L公司也制定了相应的进货返点政策。促销开始阶段，经销商发现F系列确实畅销，甚至主动追加订单。然而，随着促销的进行，一些经销商却发现E系列不好卖了，尤其是其中价格与F系列促销价格接近的型号陷入滞销状态。

促销结束后，很多经销商盘点时发现，促销期间的F系列和E系列的总体销量其实没有明显增长。反而，厂商和经销商还需面临清理E系列库存的工作。

本周“医师”

张平淡

北京师范大学经济与工商管理学院博士

专 家 会 诊：市场细分忌一厢情愿

刘利

清华紫光计算机系统事业部总经理助理

经销商要保持自己的销售节奏

梁晓光

北京来福莱经贸有限公司总经理

悬 丝 诊 脉：别把促销混同于营销

■文/何兵玉