客户不成熟更是机会

王晓民：电脑商报在“方案商发现之旅”的采访和统计中发现，大约有70％以上的商家指出，国内的客户不成熟，沟通起来比较困难。山东的方案商对此有何感受？

朱世海（深圳市瑞福特信息技术有限公司山东办事处渠道部经理）：产品供应商事实上很多都不如方案商了解我们的用户。我们提供的产品、方案在客户这边具体做什么、达到什么目标，方案商其实要比供应商更清楚，更有针对性。供应商的作用体现在提供产品，而在应用方面，供应商要和方案商一起了解客户的真实想法和需求，需要方案商跟客户紧密结合，实现其需求并予以拓展。

董志坚（青岛诺威网络技术有限公司客户经理）：国内客户不成熟，一个很明显的表现就是在价格上，不管是哪种类型的客户，到最后还是在价格上纠缠。这时候，我们方案商更多的是无奈，招标的过程就是拼价格的过程，其实项目接下来也大多是没法做的。但当时大家都不会管后期的维护、后期的增值等。客户也因为不成熟，很多事情也不会去关心。

李京海：客户不成熟有客户自己的原因，也有方案商的原因。在客户方面，对方案商该做什么以及自己需要什么不太清楚，提出了一些不太合理的要求。我认为，一些不太合理的要求，应该通过我们跟客户协商，找负责任的人或机构来界定，让他们鉴别这个事情是不是由方案商提供，这样就会减少很多争议。

颜世衍（山东盛世计算机信息工程有限公司总经理）：客户不成熟的现象，我们经常遇到。这个问题要一分为二地看，客户不成熟其实对我们来说是一个机会。在这个过程中，我们可以把客户培养成熟了，这样一来他就变成你忠实的客户了。还有，国内的中小企业比较认可“情感营销”，在这个过程中，如果教给他一些成熟的理念，客户就会按照你的思路去做。

王晓民：国内的客户正在成长过程中，不成熟的比例非常高。的确按颜总说的，客户不成熟反而是机会。客户成熟的时候，比拼的是实力，如果你企业的实力不行，基本上就会被淘汰。但是在客户不成熟的时候，你可以用很多方式、方法促使客户跟着你的标准和原则来走。

合作需要平等

王晓民：各种类型商家之间的合作是IT行业中很常见的。贵公司是否主动与上游供应链洽谈合作？是被动等着别人找你来合作，还是非常主动地找一些你感兴趣的商业伙伴来合作？

王冬梅（山东山大联润信息科技有限公司经理）：我们公司一直很主动地与上游供应链洽谈合作。我们公司的产非常成熟了，目前最重要的工作就是进一步把产品推出去，急需扩展合作伙伴，这个合作伙伴不光是下游，还有上游。上下游的资源很多都是互补的，与上游供应商合作，我们可以共享渠道、共享商机、共享资源。