“疯狂营销”相比正常营销来讲也可叫 “个性化营销”，“差异化营销”，“反常规营销”，个性化策划让消费者接受力强，独特的市场操作模式短平快。象三株的小报、专题广告与庞大的人海战术；脑白金奇特的名字、玄学的新闻炒作；络欣通及交大心荣胶囊的深入社区及村庄的社区营销；中华灵芝宝、中科灵芝、中脉等的会议营销及患者联谊会等等。它们无一不在短时间内掀起巨大波澜，对公司来说短时凝聚巨大资金回报，对产品来说知名度骤然上升。 ——题记

选择机遇就是选择挑战 机遇往往是在成功之后才显得明朗和亲切，在成功之前常常是扑朔迷离，令人难以明辩的，更多的时候是以风险或挑战的形式表现出来。

2001年下半年，笔者营销XR胶囊产品时它仅是一个上市6年多，在一些医院试销，零售渠道到处是冲窜货，年回款几十万元的心脑血管药。是机遇还是挑战？生存还是死亡？笔者也眼睁睁的看到旧的一些营销模式正在浪费着众多企业的金钱，一些曾广泛流行的营销概念正将许多企业引入歧途，惨败的残酷现实在教育着许多企业家与营销人：你有中国一流的产品，可能你的产品死得更快；你有足够的资本，但几千万上亿元的投入却如石头打水漂成了穷光蛋；你也许自认为把消费者当成上帝供奉，但消费者却偏偏喜欢冷漠冷酷的主人……

但在2 年多的时间里，笔者一直坚信“死板做法，没有退路；短期行为，没有后劲”；因此必须要“绕小道，打冷枪，才能曲径通幽”。不做任何媒体广告、不做医院，把这个产品从一个市场扩展到全国，把一个事业部扩大为一家中型公司，销售回款从O到几千万。笔者深深体会到在产品同质化，销售手段同质化的今天，要想杀出一条血路，伴随着成功机遇的是往往是随之而来的无穷无尽的挑战……

个性策划打下成功的基石

个性是区别于其它事物的本质特征，是优胜劣汰的根本，是撕开产品同质化的一把利刃。 中国老百姓受几千万的封建思想影响，本身既有强烈的权力欲望，同时因自身卑微，更有强烈的权力崇拜，曾几何时只要你产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品叫几个好，产品就会红起来，现在我认为单一的点已难叫亮产品，对产品也必须是系统化、个性化的包装、定位、定价，必须从消费者灵魂深处去打动他，才能形成某XR胶囊产品的核心竞争力。。

1、兵法云：“凡事预则立” 心脑血管药产品是所有药品、保健品中竞争最激烈的，做临床医院和OTC 渠道的全国性品牌就有数十个，象“地奥心血康”、“步长脑心通”、“丹参滴丸”等等，地方区域性品牌可以说数不胜举。 XR胶囊产品虽是西安本市产品，但“本地的和尚难念经”，且西安的“步长脑心通”在消费者中口碑甚佳， XR胶囊产品况且没有卖点与网络。

2、个性化的定位包装策划 在XR胶囊包装设计时做成常规心脑血管药品的4倍大，且让包装正反面完全一样，把成份、用法用量、地址、日期等等排到侧面，上白下蓝，简单的四个字“XR胶囊”，下面为异形心形状。 在走访XR胶囊发明人及参阅临床资料后发现， XR胶囊具有增强心脏泵血功能的作用，效果较明显。医学常识讲：人的心脏只有拳头大小，但心脏强大的泵血功能却十分惊人，它所凭借的正是其本身规律而不停歇的收缩与舒张。我称之为“心动力”，心动力不足，致使心脏超负荷工作，导致心肌缺血、缺氧从而会导致心脏本身及人体一系列病变和症状。于是提出了产品的独特销售卖点：提高心动力，治疗心脏病。

在与消费者座谈时，我们发现绝大多数消费者并不是刻意的认为“本地的和尚难念经”，消费者最看重的是产品的科技含量。这正是XR胶囊产品的强项，因为它是由西安全国某著名大学医学院的8位教授参与研制。西安全国某著名大学医学院在消费者心中就是医学研究领域的权威，于是我又提出了产品的支撑点：百年名校出精品——全国某著名大学XR胶囊（专家牌）。让消费者产生关联想法：全国某著名大学百年名校——医学教授研制——著名医院临床——科技量高，疗效好！ 

在定价时，我在权恒之后考虑一个产品上了50多元就给人感觉近100元，太贵，不能照顾广大消费者，而西安全国某著名大学医学院的产品，当然不能太低，最后定价49.80元/盒，按疗程服用、效果看得见，3疗程后，对重点人群还必须项固治疗，一般人减量可长期服用。

致此， XR胶囊产品从权威理论，不同的定位、包装、定价等产品知识形成了自己一套不同于常规的心脑血管药的独特体系， XR胶囊产品一下就有了血、肉，有了灵魂。