21世纪的销售与管理

——《销售营销管理》5月封面文章

21世纪，我们的父辈那一套管理模式将不再适用。1976年，甚或是1996年的管理理念、管理哲学和管理技巧在2006年度，都已经成为了“古董”。　

现如今，销售经理们管理的团队跨越了多个世代，他们对于工作、价值以及时间都有着完全不同的观念。在资源有限的情况下，却需要全方位的管理并实现更高的绩效目标。而且，员工的教育程度和信息获取能力比以前都有很大程度的提高。这些无疑增加了他们创造更佳绩效的潜能，但是也使他们变得更加挑剔。

“如今的挑战在于管理中的领导力。经理们执行政策，而领导则是制定政策。有太多营销经理，甚至是一些高级经理，他们都只是集中精力做一些日常的战术性决策，对于宏观的战略方向却关注不够。他们只知道必须实现比上个季度更高的利润，但却不愿意花时间去分析哪些能够帮他们实现这些目标。”

代与代之间的差异是现如今很多组织遇到的比较棘手的职场问题。如今的经理们可能需要同时管理三代甚至是四代的员工。在一些组织中，婴儿潮中出生的那一代管理着那些和他们的孩子一样年纪的X世代，以及和他们的孙子一样年纪的Y世代。而另外一些公司里，则是X世代管理着婴儿潮一代和Y世代。无论是怎样的情形，管理者都必须要将不同世代的价值观凝聚在一起，而不能疏离或是忽视任何一个世代。例如，50岁的人可能关心收入，而30岁的人则更关注是否对公司带来贡献。意识到这些差异将有助于管理者更好地与员工进行沟通并对其进行激励。

不同世代的不同特征是现如今管理所面临的一个非常重要的问题。1945年之前出生的人的信念就是努力工作和对企业的忠诚，所以他们会在早上5点就冲到办公室开始工作。而X世代(出生于1963年～1980年之间)也愿意努力工作，但是他们同时也要求在工作和生活之间寻求平衡。而Y世代(出生于1980年之后)，他们希望体现出自己对社会的价值，因而他们做每件事都需要理由。　

完美礼物战略

——《目标营销》5月封面文章

有些人就是有送礼物的天赋。他们总是能在特别的场合送上完美恰当的礼物，引来你对其卓然不群的灵感和品味的赞叹。但是，灵感固然是好东西，而总部在美国Cleveland的礼物零售商Things Remembered所实施的个性化礼物战略使送礼物更接近一门科学。

Things Remembered最初始于一个在购物中心停车场的小店，而现在它已经成长为销售额约300万美元、拥有650个零售网点以及700万客户的全国性企业。他们的主要业务就是为婚礼、婴儿出生以及节日等各种特定场合提供个性化的礼物。在过去的三年中，其业务一直处于高速增长的状态。与此同时，其网络销售渠道也以每年40%的速度持续增长。　

驱动这个增长的核心就在于：通过公司强大的多渠道数据库，公司的三个主要渠道—零售、目录和网站—之间持续不断的信息沟通，公司可以获知哪位顾客在什么时间为什么要购买礼物。这样Things Remembered就能根据所掌握的信息，提供有效的整合营销服务，更好地满足顾客对馈赠礼物的要求。

“我们有些独特，因为我们所在的行业是礼品行业，同时我们是场合驱动的。我们所做的并不是为合适的场合寻找合适的礼物，而是为合适的场合找到合适的顾客。”Things Remembered副总裁Terry Mulhern如是说。的确，获知哪位顾客最有可能在某个特定的庆典或是节日购买特定的礼物，继而向这位顾客营销该礼物，这就是Things Remembered的战略精髓。毫无疑问，其顾客数据库就是这一战略实施的中枢，所有的三个渠道都以顾客数据库为核心。而顾客数据的收集则是在顾客定制礼物的过程中完成的。

经过对数据库中顾客信息的分析，Things Remembered将采取多层建模法将原始的数据转换成可控的行动战略。而这个模型将会考虑到以下变量：在什么场合顾客购买了什么产品；Things Remembered的主要客户群；顾客是否是公司忠诚项目的会员……这个建模的过程，实际上也是一个了解顾客的过程。