【电脑商网专稿】每行都有自己的“黑话”，其中不乏缩略语，若不作解释，外人根本不知所指。“全总”、“区分”、“城代”在IT渠道的特定语境中分别对应全国性总代理、区域分销商、城市代理商，他们之间的关系非常微妙，其博弈过程往往充满戏剧性。

曾几何时，这三种角色井水不犯河水，在各自的小天地里乐得逍遥。全国性总代理是跨国公司的宠儿，大多数国外品牌初涉中国市场时均会考虑与“全总”合作，借此降低开拓市场的人力投入和时间成本；区域分销商是国内厂商的亲密战友，由联想开创的渠道销售模式正是以分布广泛的“区分”为结点，织就了遍及全国的营销网络；城市代理商通常是“全总”或“区分”的合作伙伴，他们帮助上游商家完成临门一脚的工作，实现产品、解决方案与最终用户需求的对接。

不知从哪天起，“全总”、“区分”、“城代”的层级关系和势力范围开始发生变化，从和平共处逐渐走向资源竞争。追根溯源，处于产业链上游的厂商根据市场环境、用户需求以及自身发展目标的演变，在渠道架构和销售模式方面不断做出调整，是促使三种不同类型的渠道商展开复杂博弈的主要原因。跨国公司不再满足于仅在一、二级市场分羹，其在区域渗透的过程中发现部分“全总”的实际覆盖面和局部突破力明显不足，绕过“全总”结交“区分”，乃至直接牵手“城代”，成为不少外企的选择；与此同时，一些依托于“区分”和“城代”起家的厂商则将规模化发展作为新目标，他们寄望于“全总”强大的吞吐能力，以改变小打小闹的状况。

显而易见，无论厂商踏上哪条船，都势必影响原有合作伙伴的既得利益，若摆不平新欢与旧爱的关系，很容易在模式转换的进程中付出惨痛的代价。相对而言，厂商的抗风险能力更强，大不了推倒重来；而底子较薄的渠道商则很可能禁不住折腾，自此一蹶不振。

经历过多次的起伏颠簸之后，“全总”、“区分”、“城代”活得越来越明白，多数商家都希望将命运掌握在自己的手中，毕竟看上游脸色过活的日子实在难熬。他们在相互碰撞的过程中不断寻求各自的核心价值，尽管目前尚未呈现出泾渭分明的层次，但总体走向已初露端倪。根据笔者的观察，“全总”区域化、“区分”专业化、“城代”客户化是大势所趋：深入挖掘下游合作伙伴资源、增强区域渗透力和影响力，进而实现渠道复合化运作是“全总”安身立命的根本；提高在细分市场中的竞争力、推动管理方式朝精细化方向转变，是“区分”赢得生存空间的保障；不断积累客户资源、改善客户结构，并具备为客户提供一站式采购或方案化服务的能力，是“城代”持续成长的原动力。

在明确了彼此的价值定位和业务边界之后，“全总”、“区分”、“城代”的合作空间也将随之变得清晰而开阔。他们将在增长动力充足、区域差异巨大的中国市场长期共存，短期内或局部市场上的激烈竞争只是插曲，在合作中协同发展才是主旋律。