韩立新

北京雨辰希望科技发展有限公司产品总监

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站在业务代表的角度上看这个案例，首先可以得出的一个结论是：小黄寻找A分销商的出发点是有问题的，他是为了完成销售任务而选择了A分销商，而这正是最忌讳的一种选择方式。

业务代理在寻找合作伙伴时，除了看渠道商是否有能力销售自己的产品外，也要看渠道商是否有意愿与自己长期合作。对这两方面情况的掌握，是考查业务代理对渠道商了解程度的关键因素。而案例中的小黄，对A分销商的了解就很少，所以，才会只看到了A分销商的经济实力，却没有了解A分销商是否有意愿与自己所代表的厂商长期合作。当然，像A这样的代理商只是少数，大多数代理商还是按规矩办事的。

在与渠道商确定了合作关系后，业务代表还必须紧密跟踪渠道商的销售过程，了解销售方向以及库存状态。案例中，小黄对A分销商的销售过程失去了监控能力，导致后面的一系列状况出现。

此外，如果因为A分销商的原因，导致该厂商有可能要退出该市场，这也说明小黄对该区域其他渠道商的了解程度很低，才会在A分销商出现问题后，无法迅速找到替代者。我个人认为，这里面还可能存在一个深层的原因，那就是小黄所代表的厂商也存在只求一时销量的想法，因而在培养渠道商发展方面没有做足够的投入，所以导致出现这种情况。当市场中存在空白区域时，厂商应该首先对市场需求、竞争状况等进行分析，以此来确定自己在该区域的销售目标，以及分销商可能完成的销量。这样，当分销商的进货量与市场需求有出入时，就可以有效地对渠道商进行监管。