陈雷

北京天晴东方科技有限公司总经理

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案例中出现的最大错误，就是小黄用分销商的钱，把厂商的库存转化为分销商的库存。也就是说，厂商只关注了渠道商进货的状况；而没有关注代理商的销售、出货状况。

厂商的销售人员必须在渠道进货和出货两个方面都非常关注：除了帮助分销商扩大销售外，还要起到监控销售过程的作用。不管市场的销售情况如何变化，厂商与分销商都应该对导致销量变化的原因进行分析。不能在对导致销量增长的原因不明的情况下，盲目扩大库存。此外，厂商也一定不能一昧为了完成销售任务而向分销商压货。

我们公司也出现过销量变化比较明显的时候。有一次，我们代理销售的一个品牌的销量在两个月内增长迅速，但其原因并不是该品牌的市场增长猛 增，而是因为另一个品牌出现了短暂缺货的情况。如果在这种情况下，这家销量增长非常迅速的厂商在不清楚市场增长原因的情况下，盲目要求我们将销售目标制定得非常高，并要求我们增大进货量，就极有可能使我们的库存出问题。

此外，案例中的小黄直到分销商不再进货后才发现问题，说明他在配合分销商进行市场活动方面也存在一定的问题。作为厂商的代表，小黄没有在平时的市场宣传活动、市场分析等方面与分销商做好配合工作，导致串货情况出现后，厂商才对自身渠道的市场变化有所反应，这也是不对的。