【电脑商网专稿】从2003年底进入中国市场算起，ProCurve Networking by HP在中国已经走过了三年的发展历程。在过去的三年里，ProCurve 成功在中国市场立足，并且在电脑商报主办的渠道冠军（交换机产品线）调查中进入前三名；对于未来的三年，ProCurve提出要向更高的市场目标迈进，进一步提升市场份额。

作为一家100%通过渠道销售的厂商，渠道合作伙伴在ProCurve的业务发展中起到了非常重要的作用。电脑商报记者近日采访了几家ProCurve的渠道商，通过他们的表述来勾勒ProCurve的发展历程，描绘未来三年的发展方向。

产品质量是关键

与其他网络厂商相比，ProCurve的产品线并不长，但是产品却非常有特点，因此而受到渠道商的青睐。北京东方赛得公司总经理陈广胜认为，各厂家产品的功能都差不太多，而产品质量是关键。对网络产品极其了解的陈广胜，两年前看到ProCurve产品时就眼前一亮。陈广胜了解新产品时，一般先看外观，再拆开机器看里面的结构。“ProCurve产品一看就是大公司的产品”。

让陈广胜对ProCurve产品更有信心是在一次事故之后。当时，东方赛得在做兰州的一个项目，没过多长时间就有一台交换机出现故障。服务人员到了现场之后，发现故障原因是机器进水，引起的短路。出乎陈广胜意料的是，这台交换机晾干之后，竟然仍能照常使用。虽然这个小插曲仅仅是个特例，但使陈广胜对ProCurve产品的质量有了信心。

当然，对于渠道商来说，仅有好的产品是不够的。东方赛得非常注重通过开发软件，来满足用户的应用需求。他们开发的教学课件受到学校，尤其是那些职业教育学校的欢迎。今年，陈广胜计划把工程师的数量增加一倍，进一步提升技术能力，从而带动硬件产品的销售。

武汉大同世纪公司CEO黄海波则认为，随着低端产品的推出，ProCurve的产品其实已经很齐全，完全具备了整体竞争优势。而ProCurve提供的终身保修，对用户非常有影响力，成为许多用户选择ProCurve的决定性因素，对ProCurve进一步提升市场份额有很大的帮助作用。

渠道利润是保障

大同世纪是ProCurve最早的代理商之一，已经与ProCurve合作了三年。黄海波说，刚开始的时候的确很辛苦，甚至受过委屈，伤过心。目前，ProCurve已经度过艰难的起步期，品牌知名度大大提高，到了收获期。

黄海波认为，与其他网络品牌相比，ProCurve在渠道保护方面是做得最好的，令每家渠道商都有自己的发展空间，而不是互相竞争。

陈广胜的观点与黄海波非常相似。他认为，尽管ProCurve是新品牌，因此品牌宣传的工作难度很大，但是利润有保障，而且不像有些知名厂商那样价格透明、假货多。这对于渠道商来说非常重要。

为了保护渠道的利益，ProCurve也给了渠道很多的支持，比如在打项目的过程中给予技术支持等。黄海波说，ProCurve与渠道商是平等的，双方有什么问题都可以坐下来谈，交货及时，支持到位。“ProCurve给我的支持很多，我唯一可以回报的就是（销售额）数字”。

黄海波介绍说，在刚开始的两到三年里，ProCurve打的是游击战，主要是抢其他厂商的市场空白点；从去年下半年开始，ProCurve转入了与竞争对手正面交锋的阵地战。他认为，ProCurve已经进入到了快速成长期。至少从大同世纪来看，“2007年的起步是非常顺的，已经有很多的单子要进来了”。

有消息说，ProCurve今年将发展更多的渠道商，其中包括经营其他品牌产品的渠道商。对此，黄海波表示欢迎。他认为，只要不损害原有渠道的利益，发展新渠道，有助于推动ProCurve整体的市场份额。这对于渠道商来说，是一件好事，这说明这个品牌在成长。

技术培训是后盾

早在2004年，ProCurve就与清华万博培训中心开展了AIS、ASE等一系列的网络技术认证和培训课程。通过认证也是渠道商与ProCurve合作的必要前提，ProCurve也针对获得不同认证级别的渠道商提供相应的支持。

经过三年的发展，ProCurve 进入到了更具挑战的发展阶段，尤其是在如何结合本地用户的经验，而进一步扩大对中国技术人才的培养上。

去年年底，ProCurve与湖南工程学院共同建设了“湖南工程学院—惠普ProCurve网络实验中心”，该中心将作为面向中国用户和渠道商的技术培训和支持基地。

该中心主任廖毅介绍说，中心投资近400万元，按照ProCurve提出的AEA（适应性边缘架构）理念设计，体现其中心命令、边缘控制的企业网络建设策略，配备了全系列的ProCurve网络设备和软件。

湖南工程学院是第一批ProCurve的用户，双方在第一次合作的基础上，经过长时间的洽谈，达成了共同建设实验中心的合作意向。ProCurve中国区市场总监孙前强调，ProCurve要寻找的是一个培训合作伙伴，而不仅是一个服务提供商，因此理念相投、能长期合作是非常重要的。

目前，这一实验中心不仅可以为ProCurve的渠道和用户提供技术培训，还成为ProCurve在当地的演示中心和测试中心，有不少渠道商和用户到实验中心做实地的技术环境搭建。这给渠道商的业务拓展也提供了非常好的帮助。

对此，ProCurve当地的渠道商湖南丰德经贸发展有限公司总经理谢非表示，湖南工程学院的项目本身就具有很好的示范效应，影响了很多当地用户的采购；而实验中心对于渠道商来说，也是一个很好的支持中心。

在中国市场短短三年发展历程里，ProCurve已经显示出了其强劲实力，尤其拥有了一大批实力忠诚度很高的渠道商。目前，ProCurve正在完善其产品线，将更多新技术引入到中国市场。显然， 作为全球第二大网络厂商，ProCurve也在中国市场制定了更高的发展目标。