【OKSALES专稿】记得在2000年，中国的IT界曾展开过渠道正站在十字路口的大讨论，当时的Dell模式引起了业界人士的恐慌和思考。

谈起渠道，我首先想到的是小时候家门口那条不知何年修筑的大渠，渠上有几株绿意盎然的垂柳，每年春季种稻时节，一股水流从渠中汹涌而去。儿时的我经常在渠边唱起“一条大河……”。那时也没空调，热起来便会赖在渠里不肯出来，至今腿上还留着挨打的印记。看到水田里歪歪倒倒、枯黄干瘦的秧苗，在渠水的浇灌下，最终变成桌上的白米饭，心中不免对‘渠’称奇：水，从何而来？为何会流到田里？谁修的渠？没‘渠’行吗？

渠道的本质

在有形的渠道中，我们看到了几个必要条件：
渠的修筑（有保障）；渠修筑的方向（有需求）；渠中要有水（有供给）；要保持渠中的水位差（有利润）。

这“四有”可以讲是渠道存在的基础、是必要条件。而渠道能否存在的充分条件取决于“满足需求”的竞争方式。任何一个产业链，从供给到需求之间都存在四个环节：研发－生产－销售－服务。而每个环节也都有子渠道，比如，研发外包、生产外包、服务外包，各自都是一种渠道形态。渠道的存在，首先是社会分工的发展必然，是市场竞争基础。它有两个本质原理：1、渠道的成本要低于自己运作的成本，其成本包括：组建成本、运营成本、维护成本、安全成本等。2、扩量降本。渠道增量与渠道成本成反向关系，可进一步提高收益。

于是可以这样表述：渠道的本质是为了最大限度地满足用户端的需求，产品供给者通过运用渠道方式充分发挥渠道的人、资金、技术、管理等作用，提升本其供应链的竞争力。

但问题也随之而来。供应链越长，保持供应链中的势位差越困难。终端用户在比较产品的性价比，产品性价比体现供应链的整体竞争力。不同的生产厂家运用了不同的思路来解决这个问题：Dell去掉中间渠道，用直销提高竞争力；海尔用提高服务质量、差异化，提高性价比，提升竞争力。

其实渠道在经济学中有一个作用，就是获取垄断利润。大家都知道：垄断利润是高于市场利润的。垄断利润高低取决于需求的成熟度、技术的成熟度、服务的成熟度，政府和需求的供给者、生产厂家都会为此采取不同的策略。比如：为了保护技术创新的发展，政府会给专利权人、著作权以垄断保护。同样，生产厂家给渠道一定的价格保护形成垄断利润，以维系无形的渠道的存在，以保护上游渠道对下游渠道开拓投入的利益。而这一点上，大多数厂家会用不同的方法。如果把渠道比做战场中的兵器：长矛、剑、链锤，这三种兵器可以用来代表不同的渠道发展思路。

长矛：一根铁棍，前装刺刀，既可当棍又可前刺。意味着垄断性强，上下游合作紧密。操作者一般双手把握既定方向，又可加力而刺，操作相对容易；难的是如何通过规则，使渠道中各个环节合作紧密。

剑：刚度稍弱，薄铁皮一块，双面带刃，操作者手握剑柄，可刺、可劈。渠道粘合度稍差。刺，不如长矛；劈，不如大刀，但操控也相对容易。管好剑柄（总代）就可，但舞不好也会伤着自己。

链锤：强化两头，一头严控厂家和总代，一头重锤直打用户，中间由一根软链相连。无刚性可言，操控难度最高。稍有差错就会伤着自己。操控者一般为强势人物，渠道只是软链一根，作用很难发挥。

当然，渠道为何会成为链锤？这与生产厂家的能力和定位有关，与上游普遍强势的渠道文化相关。