悬 丝 诊 脉

厂商政策调整应考虑渠道商意见

■电脑商报记者  史春鹃

市场在变化，竞争环境在变化，厂商与渠道商所承担的角色也在变化，这就需要双方都拥有与时俱进的精神，不断调整自身定位，在调整中创造或承担自身新的价值。

任何一件事情都有其两面性，不可能只有好处或者只有坏处。在渠道调整时，厂商与渠道商都应该本着平等的心态，对利弊进行权衡，找出其中的平衡点，不能强求一定要获得自身利益的最大化，那样往往会对另一方造成伤害，导致合作难以继续下去。

在动态中平衡，才能长期合作，共同发展。有些渠道商认为案例中的厂商开展直销，是把最好的肉留给自己吃。产生这样的观点，正是因为双方在平衡利益方面没有做好。

不管是厂商自己开展直销也好，还是实行“分销+行业代理”的模式也罢，厂商最终要达成的目标都是扩大自己的市场份额。至于该选择哪种方式，笔者认为，如果单纯从自身所具备的条件出发是不够的，还应该考虑渠道商的意见，尤其是核心渠道商的感受，这样，才有可能在新的渠道模式出现后，避免对原有渠道形成太大的冲击，更有利于厂商早日实现自己的目标。'