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“渠道+行业代理制”更适合

谭异明

湖南时运电脑有限公司总经理

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厂商开展直销业务肯定会对渠道商造成伤害的，这种伤害不仅是对渠道商利润的伤害，也是对渠道商合作心态的一种伤害。据我目前的观察，采取混合营销的厂商很少有市场运行比较好的。

一般情况下，直销所面对的客户大多是大型行业客户，这些客户的产品需求量大，销售利润也高。在厂商直销以前，这类客户都是由各地比较有实力的渠道商把握的，与渠道商的关系密切。在厂商介入后，会出现两种情况：一是渠道商的利益受到损害，二是因为厂商无法准确把握这类客户的需求，导致客户流失。

此外，直销往往会使厂商面临一些新的问题，例如收款难、人力费用高等，而渠道商在这些方面则具有比较明显的优势。

厂商还需要留意的是，在强势厂商开展直销后，其合作的渠道商往往都是各地区的二线渠道商，而非最有实力的渠道商，而且，这些渠道商与厂商的合作往往都是迫不得已的。而最有实力的渠道商大多会采取更换合作伙伴的方式来保护自己的利益。

把市场做大不仅是厂商的意愿，同样也是渠道商所希望的。因此，厂商要通过直销模式扩大市场影响力是无可厚非的，但是不应该是自己做直销，而是应该发展一两家新的渠道商，规定由新发展的渠道商开展直销业务。这种“渠道+行业代理制”的方式目前已被一些厂商所采用。这种方式一来可以使传统渠道商继续发挥自己的优势，二来可以有效地满足行业客户的需求，并有利于厂商与渠道及客户三者之间形成更好的合作关系。