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厂商与渠道商均应与时俱进

邓宗煌

明基电通有限公司台式电脑事业部总经理

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在这个案例中，厂商必须清楚的一点是，直销不一定能够带来效率的提升和成本的降低，相反，其极有可能为厂商带来一系列新的客户摩擦、渠道冲突、库存等问题。

渠道模式创新一直是PC厂商所关注的，也在不断进行着尝试。不过，适合的才是最好的，厂商在每个发展阶段的渠道模式创新，都应与市场竞争状况及自身发展需求相适应。我认为，没有哪一种模式可以称为完美。要实现厂商与渠道之间的和谐的合作关系，两者各自所发挥的价值必须随渠道模式的改变而与时俱进。

厂商选择渠道模式时，需要从两个方面加以重点考量：首先要看厂商的发展处于什么阶段，以及目前渠道模式创新最想解决的问题是什么；其次，需要考虑在新的渠道模式下，渠道商的价值是否得到了体现。

在不同阶段，渠道模式不同，渠道商所承担的角色不同，价值自然也不同。可以说，厂商要求渠道商承担的价值是动态变化的，所以渠道商必须适应这一要求。反过来，渠道商壮大了，希望从厂商那里获得的价值也就不一样了，如果厂商不能给予渠道商新的价值，那么他们之间的合作也就会出现问题。

在新的模式下，渠道商能否得到新的价值，渠道商能否给厂商带来新的价值？如果这两个问题的答案是否定的，那么厂商的新渠道模式就必须调整。

不过，也无需把调整过程中遇到的问题复杂化，只要厂商和渠道商清楚自己通过调整想要达到什么目标，为了合作的顺利进行，适度的损失是双方都可以接受的。可以说，稳固的厂商与渠道之间合作，有点像夫妻关系， 双方吵吵嘴很正常。