药方 

开拓新的销售模式需要一个过程。在这期间，厂商应该重点关注的是，在创新的过程中，如何避免不同模式之间的冲突。

我们先来看看这种冲突主要集中在哪些方面：第一，冲突的核心在于各类商家的利益冲突、分配问题。也就是说，其根源在于厂商与渠道商之间、渠道商相互之间在利益分配上的不平衡，渠道商认为厂商直销损害了自己的利益，或者是厂商在渠道内的利益分配不合理，而厂商又不愿意放弃直销给自己带来的利益，导致矛盾出现。第二，厂商执行力方面出现问题。大多数时候，厂商为了维护渠道体系的稳定，都会制定比较详细、合理的利益分配制度。但是，制度是好的，执行却未必能够得到保证，一旦在执行过程中出现问题，就会导致一部分强势渠道商以自身资源为要挟，要求厂商给予特殊支持，从而导致渠道商之间资源分配不公，矛盾产生。

从第一个冲突点来看，这显然是商业社会中必然存在的问题，我们无需将其妖魔化，更可行的做法还是在双方平等的基础上，制定出合理的、双方都可接受的利益分配方式。

而对于执行力问题，则是有更多提升空间的。从我目前了解的情况来看，大部分厂商每年都会在提升执行力方面投入很大。但是，在执行过程中，往往仍是以业绩为第一考核目标，在这种情况下，很多为了维护渠道稳定及秩序的原则就不一定得到坚持了。

此外，为了更好地解决在执行过程中的人为因素影响，可以通过划分销售范围的方式来缓解矛盾，例如，可以通过客户种类的不同来划分，客户不同，采购方式也是不同的。从目前的情况来看，一、二级市场中的客户大多愿意直接与厂商合作；而在广阔的区域市场中，渠道商凭借本土化的优势，会更容易受客户欢迎。