典型病例：

【OKSALES专稿】随着PC市场竞争越来越激烈，很多PC厂商发现，传统的渠道模式已经无法满足客户的购买需求，有一部分客户、尤其是行业客户，要求直接与厂商合作。因此，近几年来，大部分PC厂商都对自己的渠道模式和组织架构进行了调整，采取了混合营销模式。

然而，混合营销模式的有效性却无法让所有的PC厂商满意。某PC厂商发现，采取了混合营销模式后，渠道内部出现了很多新问题。例如，混合营销模式很难避免重叠覆盖客户的现象，容易造成厂商与不同渠道之间的利益冲突，进而导致效率下降。

尽管这些厂商在实行混合模式前，对直销及传统渠道的客户进行了划分，并采取了一些措施，例如运用ERP系统和严格的物流管理系统降低成本，但是其库存周期仍然无法降至最低，在资金占用和库存损耗这两个环节上，其成本仍然较高。而且，厂商与渠道商之间的利益冲突也无法简单地依靠几条划分用户的规定就可以有效解决。

因此，在混合营销模式下，如何将直销与传统渠道的长处相结合成为这些PC厂商面临的难题。

本周“医师”

厂商与渠道商均应与时俱进

胡俊锦

北京锐力创新科贸有限公司副总经理兼市场总监

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