福州、长沙两个新平台的建立促进了当地业务的快速发展， 2007年将继续加快区域拓展步伐

【电脑商网专稿】“2007年将继续加快区域平台拓展，渠道工作的重点是细化和深化，进一步从产品导向转型为客户导向，朝着更小的城市发展。” 不久前，神州数码（中国）有限公司有关负责人向记者透露，2006年底至2007年初，福州办事处已升级为平台管理、长沙平台正式落地，这两次区域平台拓展，直接拉动了当地业务的发展。

意在突破业务发展瓶颈

据武汉、长沙神州数码有限公司总经理李江颖介绍，湖南以前以办事处管理为主，集团关注较少。从华中本身的精力来讲，主要资源基本都投在武汉，因此近年在华中的业务比例中，湖北始终占到50％，而湖南仅占20％或30％。另据广州、福州神州数码有限公司总经理杨九如介绍，如果不是一个本地的企业，很难跟政府达成更多战略合作，当地的一些招商项目、商业机会可能就会错过，因为办事处与政府部门的沟通相对较浅。

随着业务规模的不断扩大，办事处显然已经不能适应发展。据神州数码（中国）有限公司副总裁胡德强介绍，当某个省市落地的各项业务已经达到一定规模时，如果再不建立带结算的分公司，对业务的进一步发展就会形成制约。市场在不断变化，而办事处却很难适应竞争、发展的需要。

以前神州数码的业务主要集中在中心城市，然后向周边辐射。现在，神州数码的合作伙伴、厂商和竞争对手都开始向区域渗透、向客户端靠近，因此神州数码通过区域平台拓展可以更好地适应变化的市场。

资源、团队和决策前移

神州数码的区域拓展，直接导致平台模式的管理架构逐渐明朗化。目前，神州数码已经形成了矩阵式的区域管理架构，这种架构纵向主要是业务管理，横向全国分成三大区。截至长沙分公司成立，神州数码在全国已经有17家平台分公司，北区有5家，东区和南区有12家。

据了解，神州数码在办事处的基础上升级平台管理，集团会投入更多的人力、物力、财力。新的区域平台可以在当地更好地实现强强联合，获得更多的商业机会。此外也可与合作伙伴、终端用户进一步加强交流和沟通。

区域平台拓展的另一个结果就是实现决策前移。据了解，区域平台是当地的独立法人企业，可独立进行财务结算，对客户需求的响应和服务速度会明显加快。决策前移包括两个方面：一方面区域平台负责人拥有业务决策权，可以根据集团整体战略目标，制定本地具体的业务发展规划、管理规划以及人才培养规划；另一方面是销售决策权前移，就是把判断当地市场和开展销售的权力交给平台，平台经理对整个区域的业务决策负责，这样可以更准确地把握当地市场、更快地向总部反馈以及制定出针对区域用户的计划。

商报点评

加快区域市场拓展，是整个行业发展的大势所趋，只有进一步向区域市场渗透、向客户端靠近，才能适应竞争和发展的需要。众所周知，IT分销业务早已进入微利时代，大多数IT硬件产品的利润率都不足5%；此外，IT厂商为了控制成本、提高竞争力，纷纷进入流通领域，对IT分销业务更是雪上加霜，因此区域市场的快速增长引起了越来越多渠道商的关注，深耕区域市场、进一步贴近客户已经成为共识。但是，在拓展区域市场的具体做法上，不同企业却存在差异，神州数码的平台化战略为我们树立了很好的样板。（李云增）