【电脑商网专稿】 伊顿爱克赛北亚区高层2007年2月初全面换将，新任高管在日前接受电脑商报记者采访时表示：将取消原销售渠道中总代理这一环节。此项调整的前期准备工作已经展开。

多因素催生渠道调整

对于此次渠道调整，新任伊顿爱克赛北亚区总裁Bob McCrickard表示：“我们不是简单地取消总代；而是为了适应市场的需要；虽然没有了总代这个称谓，但是我们的合作仍将进一步地继续下去。例如在行业解决方案等方面进行更加深入的合作。”

Bob McCrickard（中）：市场趋势的变化是所有调整的根本原因。
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订货周期长是进口UPS产品开拓国内市场的瓶颈之一。伊顿爱克赛在产品本地化未能实现前，由于运输、报关等条件的限制，订货周期较长；而借助产品生产逐步实现本地化，产品的订货周期已得以缩短。

目前伊顿爱克赛在大陆销售的中低端产品中，实现本地化生产的占到了80％～90％，高端产品则占10％～15％。新任伊顿爱克赛北亚区产品市场部总监Paul Loke表示，总代理商存货功能的逐步消退也是伊顿爱克赛对渠道进行调整的原因之一。

据Paul Loke介绍，取消总代理后，代理商将直接与厂商进行沟通，北亚区的运营部将对代理商的销售预测进行跟踪，以便准确地进行库存管理。同时代理商直接从位于上海浦东保税区的仓库提货，这将进一步缩短提货时间。

记者从代理商处了解到，总代理商库存清理等后续工作会在年中结束，届时伊顿爱克赛将逐步开展与原二级代理商的签约工作。

中低端机型仍是发展重点

在伊顿爱克赛产品本地化的进程中，小功率的中低端机型是首先启动的项目。“这体现了伊顿爱克赛对中低端市场的重视程度。”Paul Loke表示，今年伊顿爱克赛将继续发力中低端市场，并会在之前所推产品的基础上，进一步丰富产品线。

在日前召开的2007年伊顿渠道商会议中，伊顿爱克赛推出了一个刀片式UPS的新品系列，功率等级为12KVA～60KVA，目标市场指向数据中心。新任伊顿爱克赛北亚区销售总监Tony Cheuk说：“能够提供产品集成的SI将会是伊顿爱克赛2007年重点拓展的渠道伙伴之一。”除SI外，Bob McCrickard表示也会寻求同IT厂商进行合作，为用户提供集成的产品方案。

商报评论

中低端产品生产首先实现本地化、擅长中小企业市场作战的Tony Cheuk“空降”伊顿爱克赛，这带来一个明确的信号：伊顿爱克赛需要搞定中小企业市场。（祁萌）