【电脑商网专稿】“管理服务”这个概念如今正成为极少数能搅动市场的亮点，没有人能准确定义“管理服务”的概念，但是大部分人认可其重要性， 并希望尽早进入这个新兴市场。
一些分销商已经开始触及管理服务，并希望从中分一杯羹。他们的进入，对方案商来说到底是帮助还是挑战？这关系到管理服务未来的发展模式。
分销商积极切入
大多数的分销商正在进入管理服务市场。总体来看，分销商提供的管理服务包括相关平台和技术支持，为方案商提供了有力的支撑，加速了管理服务的实施进程。
Justin Crotty是英迈公司的副总裁，目前负责建立一个新部门专门负责提供管理服务。他表示，方案商为了保持与市场同步和赚取利润而进入管理服务领域。管理服务使得方案商不再纠缠于价格上的讨论，而是专心提供高附加值的服务。
来自Tech Data公司的总监Barb Miller说：“管理服务为渠道商提供了极好的盈利机会，一旦渠道商完成一个管理服务项目，就可以每月获得稳定的收益，同时可以进一步了解终端客户的业务及购买操作习惯，加强服务。”
现在市场形势比较明朗，分销商已经可以提供完善的管理服务方案，随时可能成为方案商的竞争对手。对于方案商来说，他们对分销商这个潜在竞争对手的信任程度完全取决于他们是否愿意更早地进入管理服务市场。
与方案商合作
2006年初，Stratera公司与Avnet公司达成了一项协议，旨在共同推动管理服务项目。该项目为Stratera的客户提供技术支持、系统运作和金融运作。Stratera商业拓展副总裁Sean Lyle表示，Avnet在合作中扮演重要角色，为这项管理服务提供了有力支持，保证了两个公司获得稳定的年收益。“Avnet的业务不会和自己公司的业务产生竞争。”
对于外界普遍质疑的分销商的角色和信任问题，Avnet高级副总裁Ray Fischer也给出了答复，他表示合伙伙伴间的互信关系到公司声誉，“几十年来，Avnet从没有与任何一个合作伙伴产生过信任危机。破坏公司的信誉是一种短视行为。”
Bell Microproducts公司市场部副总裁Gary Gammon声称，他们虽然提供管理服务，但不代表将改变公司的整个商业模式。目前，Bell Microproducts已经推出了管理服务的雏形，他们计划依托SilverBack公司的工具全面启动管理服务计划。
据相关的调查显示，很多分销商都希望进入管理服务市场，在该市场中占有一席之地。分销商负责提供基础设施和第三方的管理工具，方案商销售出硬件设备后，可以将后期服务交给分销商，并且从后期费用中分得一部分利润。
该调查还指出，分销商认为方案商在提供管理服务时最欠缺的资源包括网络管理、服务器灾难重建、系统备份和安全监视等。这份调查也反映出当前分销商的商业动向，比如Tech Data前一段与InnovationsTech公司合作，推出了远程网络管理解决方案、威胁防范程序和安全监视工具。来自ScanSource公司的Paul Constantine表示，分销商为方案商提供“解决方案”，他们投资服务管理市场，并保证与合作伙伴实现共嬴。
分销商从事管理服务的动机也是为了盈利，英迈的Crotty坦言，“我们和方案商面临同样的压力，必须保持与市场同步。”
随着管理服务市场的蓬勃发展，英迈又推出一项新的计划，旨在推动方案商和分销商的合作，共同提供管理服务。Crotty表示：“我们之所以成为该市场中的一员，是因为我们可以为合作伙伴提供更加快捷和经济的服务。”
Avnet副总裁兼总经理Charlie Babb说：“试想一下，建造一座数据中心要花费1000万到1500万美元，这对于方案商来说是道难以逾越的门槛。但现在，他们利用我们的基础设施就可以进入这个市场了。”（杨贺）
