【电脑商网专稿】对未来感到迷茫的时候，如果身边有可借鉴的榜样，就会让你有追求的目标和动力；在对难题无计可施的关口，面前出现了成功案例，那解决之道也许就会唾手可得。

电脑商报记者  刘一冰  张 振

美国权威渠道媒体最近评选出“2006年度方案商”，这些方案商在2006年期间，各显神通发展增值业务、提高收益、改善经营模式，为客户提供更好的支持和服务，他们在以下多个方面取得了令业界瞩目的成绩：客户系统、业务独创、方案创新、合作、销售和市场、服务提供、客户价值以及新风险投资。

榜样的力量不可估量。本文讲述了八家方案商的成功之道，并结合国内市场的发展现状做出了有针对性的评论，希望能给国内的方案商一些启发和借鉴。

年度方案商之客户系统篇：

Starpoint方案至上

2001年9.11恐怖袭击之后没几天，方案商Starpoint公司CEO Jeffrey Najarian向员工们保证，公司必定能生存下来。

Starpoint现在已经是一家前景非常不错的技术服务型公司，在很多行业领域拥有大批客户。例如，公司最近为一家制药业巨头开发了一套Web开发工具，让其可以在IT平台上管理100多种不同的药物品牌。

通过开发客户软件以及面向企业的关键技术，Starpoint成功地推动了方案实施。Najarian 表示，“这是我们取得成功的一个重要原因。另外，我们广泛地建立了一些关系，这些关系带来了不少业务，这样我们才得以生存和发展。”

Starpoint执行副主席Peter Melomo指出，公司成立之初，就设法让一些合适的员工去执行那些大型客户方案。“当我们刚开始进入医药领域时，我们聘用了数名精通药学专业知识的经理人，并集中于电子商务市场。”使用Starpoint的系统，制药企业能快速创建一组显示这些特定药物如何在人体内发挥药效的动画或视频。

为了使方案更符合客户的要求，Starpoint还启用了国外的开发人员，他们同时在莫斯科和基辅等地建立起了业务关系。Najarian 称，“我们有能力使用国外的力量，来开发更符合客户要求的方案。”

Najarian表示，Starpoint求生本能的一个表现在对专家的渴求以及注重实效的决定上，比如公司现在已经把经营重心从华尔街的金融业转向了从邻市新泽西逐步发展起来的制药业。

商报评论：

Starpoint取得成功的一个重要原因是建立了一系列关系，这些关系给了他们一些业务。但更重要的原因，是其客户系统的价值帮助其完成了自我救赎。从国内一些方案商的经历可以看出，良好的客户关系固然可以风光一时，但真正要持续发展，还得靠解决方案的价值，得有真本事。

前几年，国内方案商还有一种困惑——构建服务客户的方案体系应该自主开发还是拿来主义？在这方面，Starpoint的做法也很有借鉴意义。当他们刚进入医药领域时，选择了现成的产品和客户软件，而最近他们则为一家制药业巨头自主开发了一套主要的Web开发工具。另外，不局限于本地开发人员，他们还积极将其他地区的开发人员引入开发体系，从而构建一个更能满足客户需求的解决方案，这种全球化的研发整合和管理能力，也是国内方案商需要学习和借鉴的。