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刁吉水

安徽瑞信软件有限公司总经理

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厂商要尽量避免伤害核心渠道

厂商想要保持比较多的渠道数量是有原因的，渠道数量多，就容易发货，对完成销售任务是有帮助的。不过，在渠道数量增加之后，如果渠道管理工作没有做好，使渠道商的利益受到影响，必然会使像A公司这样的核心渠道感到不满，渠道体系出现不稳定也就很难避免了。

厂商的政策会随着自身的发展以及产品的变化而变化，这种变化的频率往往会因为各种因素的影响——例如厂商之间的竞争、客户需求的变化等等——而过快或过慢。

当厂商政策变化过慢时，由于无法适应市场需求的变化，会对渠道商的销售造成一定的影响，最终有可能导致渠道商失去信心；如果调整速度过快，频繁的变化又容易使渠道商将资源浪费在配合厂商调整上，使渠道商处于被动状态中。

渠道商一般都会盼望厂商能够有相对稳定的渠道政策、均衡的发展规范，核心渠道商更是希望能够得到厂商的重点培养。因此，厂商必须重视保护渠道商的利益，有时候，保护渠道商的利益可能会和厂商的眼前利益发生矛盾，但从厂商长远利益角度来看，不管是厂商保持渠道稳定性，还是对销量的持续增长都有好处。

当然，出于生存的需要厂商追求短期利益也是可以理解的，但是，厂商一定要注意，绝对不可以伤害到核心代理商的感情及利益。 建议厂商还是以共同成长的心态，扶持、保护渠道商的利益，这样即使有冲突、矛盾，双方也能够取得谅解。