专 家 会 诊

李凤武

西部世纪软件股份有限公司北京分公司总经理

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渠道商应主动适应厂商的调整

从根本上讲，A公司是找不到一个比较好的方法来解决这一问题的，因为案例中提出的几个问题在各家小型管理软件厂商的渠道体系中都有不同程度的存在，只要A公司还是一家渠道商，就肯定会碰到这个问题。

厂商选择哪种渠道模式，与厂商在一段时间内想取得的目标有关，而这又在一定程度上由厂商所处的发展阶段决定。当厂商处于发展初期时，进行大面积的产品推广、开发市场是其主要目标，此时，如果在一个区域市场中仅设立一家或几家核心渠道商是很难满足其需求的。因此，厂商肯定会大量招募渠道商，出现案例中提到的各种问题就不足为奇了。

当厂商渡过了发展初期，渠道架构比较稳定时，目标就会调整为扩大市场份额、提升销量，这时厂商既需要核心渠道帮助巩固原有市场，也需要通过增加新渠道来扩大市场份额。往往就是在这个时候，像A公司这样的“老牌”核心伙伴感觉自己没有得到厂商的足够支持，得到的与为厂商所做的贡献不成比例。

这时候，为了防止核心渠道商对自己形成约束，厂商一般都会通过增加渠道商数量的方式掌握主动权。这种方式虽然有利于渠道及市场保持销售热情，但也容易因为难以把握一个合适的度，而破坏核心渠道商与厂商之间的信任。

与厂商合作时，渠道商应主动认清厂商所处的发展阶段，选择适合自己的厂商合作。我建议A公司还是应该通过自己的主动调整来避免损失。