黄  卫

泸州讯业计算机网络工程有限公司总经理

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巧妙运用自己的人脉优势，通过已有的人际关系网络认识潜在客户，既容易，又能快速建立信任，为以后的合作打下基础。

服务是一种“粘住”客户的有效方式。

借助上游厂商的市场推广活动进行企业品牌宣传，同时注重在日常的经营中提高企业知名度。

【OKSALES专稿】除了长三角、珠三角等中小企业集中的地区外，国内很多地区的中小企业发展状况可用“不温不火”来形容。同样如此的还有这些地区IT渠道商的生存状态。

四川泸州就是这样一个地方。“在泸州做中小企业客户有一定的难度。”泸州讯业计算机网络工程有限公司总经理黄卫这样告诉记者。不过，难则难矣，在当地行业市场具有一定优势的泸州讯业仍坚持开拓这一市场，因为“那是一个很大的市场”。

善用优势

1998年，黄卫从泸州市的一家国有企业辞职，成立了讯业计算机网络工程有限公司。成立之初，讯业公司以网络工程为主营业务。黄卫在此前工作中积累了良好的人脉关系，尤其在政府、事业单位中朋友众多，这为讯业公司带来了最早的一批客户。

但是，一年以后，网络工程市场竞争激烈起来，电信公司的免费安装网络服务对中小网络工程公司形成巨大冲击。于是，黄卫改变了公司的经营方向：成为联想电脑的代理商，逐步向IT产品经销转型。随后的几年中，他又根据公司的优势，选择了商用产品销售作为主导业务。

“相对而言，泸州的经济发展情况不算很好，大企业的采购常到成都去，中小企业的数量和发展水平一般，采购量较小。”对于当地的市场情况，他有很多无奈的地方。据了解，泸州具有优势的酿酒业对IT产品的需求并不大，而且采购量稍大一些的单子常常会被成都抢走。在这种情况下，黄卫选择商用，主要是考虑到“自己的经历和个人关系积累”。他认为，充分发挥自身的优势才是做生意首先要考虑的。他不无自豪地告诉记者，2006年泸州市政府采购有大约80％落入讯业囊中，而这些也正是其突破中小企业用户的导线。