其他经销商分析

紧随美承之后的经销商是和雍、朋扬、恒昌和瑞刚。和雍是最有能力与美承抗衡的经销商，在三个维度的评选中，和雍有很多地方领先于美承，比如在终端建设度上，和雍就获得了商圈分布和店面面积两项子指标第一，取得了该项的综合排名第一。在消费者满意度方面，和雍的表现也不俗，在上海笔记本零售店面消费者满意度排名前20强中占据了4席，以微弱的差距落后于恒昌和美承。在合作伙伴满意度上，和雍与美承的差距拉大，最终被美承赶超。

朋扬在各项指标中并没有特别抢眼之处，但是综合实力不能小觑，最终取得综合各项指标季军的好成绩。

恒昌虽然在终端建设度上表现平平，但是在消费者满意度上却让人眼前一亮，以80.4分雄踞该综合指标榜首，可惜在合作伙伴满意度上依然没有过人之处，最终以总分60.79排行第四。

瑞刚除了在合作伙伴满意度的市场推广力、售前导购力子指标两个项目取得第一的优势外，其他指标表现一般，位列第五。

总结与建议

由于主要经销商大多经销多个品牌，并且均设立了面积不等的旗舰店、形象店，因此在店面形象设计、商品布局规划、员工服务技能等方面，可借鉴百思买的经营理念，提升服务水准，从而塑造自身的品牌形象，提高消费者认知度与美誉度，保持持续发展的态势。中国IT供应链研究中心认为：

经销商充分重视渠道渗透，但品牌力急需提升。

从渠道力角度来看，各个笔记本经销商尤其是前三强表现都非常不错，这说明在渠道中，笔记本经销商都深刻体会到了做好渠道渗透工作的重要性。

需要指出的是，笔记本经销商自身的品牌力急需提升。厂商在选择经销商作为自己的合作伙伴时，并没有明确的目标，处于相对模糊的状态。当然，这和当前经销商自身实力有关，多数经销商并没有能力建立自己的品牌形象。

在品牌形象和服务态度上，经销商的得分普遍不高，销售意识表现得过于强烈。

与厂商合作的品牌店表现相对较好，而多品牌经营的品类店则表现较差，主要表现在样机陈列方面。仍需注意避免发生陈列展台logo与实际陈列的笔记本品牌不同的现象。

在促销指引和产品介绍方面，上海五个主要笔记本经销商表现突出，这充分显示了经销商对于销售环节的重视。但要注意的是，产品介绍时不能过于专业化，应力求浅显易懂，并给顾客留下自由选择的空间，以免降低顾客的满意度。

服务态度方面，不少经销商存在拉客现象，功利性的热情往往招来顾客的反感，导购的素质还有待提高。

在消费者满意度方面，排名靠前的经销商远远领先普通经销商。

在消费者满意度方面，将前20强经销商店面的平均成绩与全部店面平均成绩进行比较，可以清晰地发现：目前普通经销商店面在品牌形象、性能指引、产品介绍、服务态度方面与前20强的差距较大，尤其是服务态度方面差距最为明显。

基于本次调研结果，中国IT供应链研究中心建议经销商重点改进的领域主要包括：

整合店面形象，全面导入VI系统，提高消费者认知度。

目前，各主要经销商在旗舰店、形象店的店面形象方面已经开始重视建设统一的VI系统。但在经营单品牌店面时，常常以突出笔记本厂商品牌形象为主导，忽视了自身VI系统的有效整合，放弃了强化消费者对于经销商品牌认知度的机会。

突出多品牌店面的类比优势，整合各品牌产品资源。

从规范市场、维护形象、增强零售终端竞争力的角度出发，笔记本厂商、IT卖场应联手扶持优势经销商实现市场资源集约化，全面提升IT零售市场服务品质，这是未来笔记本市场发展的趋势。消费者在以多品牌经营的品类店购买笔记本电脑也将呈现上升的趋势。

如果品类店能按照产品性能、规格、外观、价格等不同因素整合各品牌产品的特点，利用POP、陈列或者网络资源方便顾客查询和对比，以一站式购物体验作为吸引消费者关注的卖点，则能够大幅度提升销售和服务的效率，提升成交率。

我们建议有足够营业面积、多品牌经营的经销商，不妨考虑打破按照笔记本品牌陈列的原则，依照价格、性能、款式、规格、消费群等多种消费者购买因素分类陈列，令消费者在同一展台上方便地选购不同品牌的商品，从而营造其它中小经销商无法比拟的竞争优势。这一点可以从百思买的布局方式上得到印证。

建立完善的顾客信息库，推动销售持续增长。

我们建议经销商着手建立顾客服务体系，以体贴的售前、售中及售后服务赢得顾客的信赖，并通过建立完善的顾客信息数据库，与顾客保持长期联系和密切沟通，培育稳定的顾客群，增强口碑效应，从而推动销售业绩持续增长。